Pourquoi est-il important de comprendre la segmentation du marché avant d'investir

Le problème de nombreux investisseurs est d’entrer sur le marché sans plan clair. Le résultat est la perte de capital et du temps. La segmentation segment du marché est un outil essentiel qui vous aidera à avoir une vision d’ensemble de qui sont réellement vos clients, ce qu’ils recherchent, et d’où proviendra votre profit.

La vérité sur la stratification des segments dans le marché

La segmentation segment du marché, ou en thaïlandais appelée การแบ่งส่วนตลาด, ne consiste pas simplement à grouper des clients de manière superficielle. Il s’agit d’identifier l’identité véritable des groupes ayant des besoins et comportements similaires, puis d’adapter votre stratégie de vente et de marketing spécifiquement à ces groupes.

Du point de vue de l’investisseur, comprendre segment signifie analyser l’offre et la demande pour prévoir quelle entreprise pourra générer le plus de profit. C’est la base d’une décision d’investissement rationnelle.

5 informations clés à connaître avant de choisir un segment

1. Chaque segment de marché a ses propres acheteurs

Lorsque vous segmentez le marché, vous constaterez que :

• Les dirigeants de 35-50 ans et les étudiants de 20-25 ans ne font pas partie du même groupe, même s’ils vivent dans la même ville
• Ils ont des revenus différents, des comportements d’achat différents, et des fréquences d’achat différentes
• Si vous essayez de vendre un seul produit à ces deux groupes, le résultat sera que personne n’achète

2. Tous les segments ne sont pas rentables

Lors de l’analyse d’un segment, vérifiez :

• Le montant dépensé par ce groupe à chaque achat
• Le revenu total attendu de ce groupe
• Le prix moyen par transaction
• La fréquence et la régularité des achats

Si un groupe est grand mais sans pouvoir d’achat, vous ne ferez que perdre du temps.

3. La segmentation géographique seule ne suffit pas

Segmenter uniquement par localisation est une approche dépassée. Par exemple :

• États-Unis : grandes villes vs petites villes, stratégies différentes
• Clients en zone côtière intéressés par le bien-être et le tourisme
• Clients en zone high-tech intéressés par les produits numériques

Mais ce n’est qu’un début, il faut aller plus en profondeur.

4. La segmentation comportementale révèle la vérité

L’historique de recherche, d’achat, la fréquence de visite d’un site web sont comme une “empreinte digitale” du client :

• Qui recherche “investir en bourse” vs “gagner de l’argent supplémentaire” = groupes différents
• Qui achète un produit coûteux pour la première fois vs ceux qui achètent à répétition à petit prix = objectifs différents
• Ces données sont plus précieuses que des questions directes, car les gens peuvent mentir en parlant

5. Les valeurs des clients évoluent rapidement

Les clients soucieux de leur santé, de l’environnement, ou de la société ont des niveaux d’intérêt pour la durabilité qui changent chaque année. Il ne faut pas s’attacher à un segment figé.

5 méthodes pour segmenter efficacement

Méthode 1 : Segmentation démographique (Demographic)

Classer selon des facteurs biologiques :

• Âge, sexe, revenu
• Niveau d’éducation, profession
• Statut marital, taille de la famille

Idéal pour : les secteurs de la beauté, de l’alimentation, de la santé où les besoins varient fortement selon l’âge

Méthode 2 : Segmentation géographique (Geographic)

Classer selon la localisation :

• Pays, région, ville
• Climat et topographie
• Niveau de développement régional

Idéal pour : l’alimentation, le tourisme, les distributeurs où les produits doivent s’adapter à la zone

Méthode 3 : Segmentation comportementale (Behavioral)

Classer selon les actions réelles :

• Historique de recherche en ligne
• Historique d’achat et fréquence
• Fidélité à la marque
• Réaction aux promotions

Idéal pour : le e-commerce, les services numériques, les abonnements où les données comportementales sont abondantes

Méthode 4 : Segmentation psychographique (Psychographic)

Classer selon les valeurs et la personnalité :

• Valeurs personnelles, croyances
• Attitudes et style de vie
• Centres d’intérêt et hobbies
• Préoccupations environnementales, religieuses, sociales

Idéal pour : les bijoux, la mode, les produits durables, achetés en fonction des valeurs personnelles

Méthode 5 : Segmentation d’entreprise (Firmographic)

Classer selon les caractéristiques des entreprises (B2B) :

• Secteur d’activité et type d’entreprise
• Taille, nombre d’employés
• Chiffre d’affaires annuel et capacité
• Rôle de l’acheteur

Idéal pour : les logiciels, les services B2B, les cibles précises

6 étapes pour créer un segment réussi

Étape 1 : Se concentrer sur la rentabilité, pas la taille du groupe

Oubliez la taille, concentrez-vous sur la rentabilité :

• Un petit groupe avec un fort pouvoir d’achat > un grand groupe pauvre
• Vérifiez la valeur à vie ((LTV)) de chaque groupe
• Choisissez ceux qui peuvent acheter à répétition

Étape 2 : Collecter des données de plusieurs sources, pas seulement des enquêtes

Ne vous fiez pas uniquement aux sondages :

• Utilisez des outils d’analyse digitale (Google Analytics, CRM)
• Faites des groupes de discussion (focus group) pour des insights
• Interviewez directement de vrais clients
• Surveillez les comportements via social listening

Étape 3 : Étudier la concurrence et positionner votre offre

Avant d’entrer dans un segment :

• La concurrence est-elle forte dans ce segment ?
• Quelles stratégies utilisent-ils ?
• Quelles sont leurs faiblesses ?
• En quoi votre offre est-elle différente ?

Étape 4 : Tester avec un petit groupe avant de s’étendre

Aucun plan n’est parfait dès le départ :

• Vendez à 100-200 clients pour voir le taux de conversion
• Apprenez de vos erreurs, ajustez
• Tenez compte des retours
• Ensuite, étendez à tout le segment

Étape 5 : Concevoir produits et prix adaptés au segment

Vous connaissez maintenant votre cible, créez une stratégie spécifique :

• Quel produit proposer ?
• Quel prix fixer ?
• Où vendre ? (en ligne ou en magasin)
• Quelles promotions ?
• Quel message de vente ?

Étape finale : Suivre et ajuster en permanence

Le marché évolue :

• Surveillez vos KPI
• Les comportements changent
• Les valeurs évoluent
• Mettez à jour votre segmentation tous les 6-12 mois

5 erreurs qui font échouer une segmentation

❌ Erreur 1 : Segmentation trop fine (Over-segmentation)

Une segmentation trop petite :

• 50 clients réels, cela n’a pas de sens
• Statistiquement peu fiable
• Coûts marketing trop élevés par rapport au budget

Solution : Un segment doit compter ≥ 1 000-5 000 personnes pour une analyse fiable

❌ Erreur 2 : Choisir un segment sans pouvoir d’achat

Un grand groupe mais pauvre = perte de temps :

• S’il n’a pas de budget, il n’achètera pas
• Même s’il veut le produit

Solution : Analyser la capacité d’achat réelle du groupe

❌ Erreur 3 : Ne pas mettre à jour ses segments

Les besoins changent :

• Les clients de 2020 ≠ ceux de 2024
• Les valeurs évoluent
• Les canaux d’achat changent

Solution : Mettre à jour régulièrement ses données de segmentation

❌ Erreur 4 : Produits non adaptés aux besoins du groupe

Si le produit ne correspond pas au segment :

• Décision basée sur des suppositions, pas sur une recherche réelle
• Produit qui ne résout pas le problème du groupe

Solution : Obtenir un vrai feedback avant de lancer

❌ Erreur 5 : Segment efficace mais part de marché faible

Parfois, la concurrence a déjà pris le marché :

• Vous arrivez trop tard
• La concurrence est déjà bien installée
• Vous n’êtes qu’un acteur secondaire

Solution : Analyser la part de marché de la concurrence avant d’étendre

Les véritables avantages de la segmentation

✅ 1 : Atteindre précisément la cible

Pas de gaspillage :

• Cibler ceux qui veulent vraiment, pas de pub inutile
• Proposition adaptée, taux d’intérêt élevé
• ROI mesurable

✅ 2 : Économiser le budget marketing

Une segmentation bien faite permet :

• D’éviter d’attirer “les mauvaises personnes”
• D’utiliser efficacement le budget
• De toucher 1 000 clients réels plutôt que 1 000 “faux”

✅ 3 : Mieux comprendre le marché

Connaître la segmentation :

• Comprendre ses clients en profondeur
• Développer des produits ciblés
• Éviter de tout changer en cours de route

✅ 4 : Fidéliser la clientèle sur le long terme

Une segmentation précise :

• Donne l’impression que la marque comprend le client
• Favorise la répétition d’achat
• Favorise le bouche-à-oreille
• Valorise la valeur à vie (###LTV###) élevée