Mengucapkan selamat tinggal pada mode pertumbuhan Web2, apa indikator baru yang dibutuhkan oleh proyek kripto?

作者 | Maggie Hsu

编译 | 深潮 TechFlow

原文链接：

本文内容不构成任何投资财务建议，请读者严格遵守所在地法律法规。

Anda bagaimana menilai keberhasilan dan pertumbuhan protokol atau produk kripto? Di Web2, para pemasar memiliki berbagai strategi untuk mengukur keberhasilan. Sedangkan di bidang kripto, terutama di domain L1, L2, dan protokol, strategi pemasaran masih dalam pengembangan. Beberapa indikator belum tersedia, beberapa indikator kurang penting, dan banyak lagi indikator yang perlu dipikirkan kembali terkait blockchain.

Saya telah berdiskusi dengan banyak kepala pertumbuhan dan pemasaran, dan masing-masing memiliki dashboard yang berbeda, yang wajar karena definisi pertumbuhan untuk L1 atau L2 tidak sama dengan definisi protokol DeFi, dompet, atau game. Mari kita bahas lebih luas tentang perbedaan ini:

Pertumbuhan L1 dan L2 sangat terkait dengan komunitas pengguna dan pengembang. Kita dapat mengukur keberhasilan mereka dengan melihat jumlah alamat aktif bulanan (MAA, Monthly Active Addresses), serta jumlah aplikasi yang dibangun di atasnya. Pertumbuhan MAA dan jumlah aplikasi tidak selalu signifikan, yang mungkin hanya berarti keberadaan beberapa aplikasi populer atau spam; idealnya, keduanya harus tumbuh secara bersamaan. Dalam konteks ini, peran Chief Marketing Officer (CMO) lebih dari sekadar mempromosikan protokol itu sendiri, tetapi juga sebagai mesin pemasaran komunitas.

Indikator pertumbuhan dasar protokol adalah jumlah pengguna, volume transaksi, dan total nilai terkunci (Total Value Locked, TVL) — — yaitu total nilai aset yang disimpan dalam kontrak pintar protokol, atau Total Value Secured (TVS) — — nilai aset yang dijamin oleh protokol. Meskipun TVL adalah indikator yang kontroversial, jika digabungkan dengan indikator lain yang akan dibahas, dapat memberikan gambaran kasar tentang pertumbuhan protokol. Seorang pendiri berbagi bahwa mereka juga menghitung “biaya modal” dari “TVL aktif”, yaitu rasio antara reward yang perlu diberikan untuk mendapatkan nilai terkunci tertentu dan biaya atau nilai terkunci yang dihasilkan.

Pertumbuhan infrastruktur dan SaaS (SaaS) biasanya terkait dengan pertumbuhan produk individual. Misalnya, platform pengembang Alchemy fokus pada pertumbuhan pelanggan dan pendapatan di setiap lini produk, mirip dengan yang kita lihat di perusahaan SaaS tradisional. Lebih spesifik lagi, persentase pendapatan berulang dari pelanggan yang ada atau total retensi pendapatan (GRR) menunjukkan produk yang memiliki daya tarik dan basis pelanggan yang stabil, yang sangat penting untuk mengukur pendapatan berulang. Net Revenue Retention (NRR) juga mempertimbangkan upsell dan mencerminkan kemampuan meningkatkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada.

Pertumbuhan dompet dan game tampak lebih konvensional (mirip dengan contoh SaaS di atas). Tetapi di sini, indikator yang digunakan untuk mengukur penggunaan dan pendapatan secara keseluruhan meliputi:

· Alamat aktif harian (DAA), jumlah alamat unik yang aktif di jaringan setiap hari;

· Jumlah pengguna transaksi harian (DTU), yaitu jumlah alamat unik yang melakukan transaksi penghasil pendapatan di jaringan (subset dari DAA);

· Rata-rata pendapatan per pengguna (ARPU), pendapatan yang dihasilkan dari pengguna atau pelanggan dalam periode tertentu.

Namun, jika melibatkan token, harga token dan distribusi pemegangnya akan mempengaruhi indikator ini, tetapi bahkan indikator ini tergantung pada tujuan Anda. Misalnya, apakah Anda menginginkan banyak pemegang token kecil atau beberapa whale besar? Ini tergantung pada kategori produk atau layanan, tahap, dan strategi Anda, dan Anda perlu memilih indikator yang sesuai.

Lalu, bagaimana membangun dashboard indikator perusahaan sendiri? Berikut beberapa saran indikator potensial, dan dengan menggabungkan posisi mereka dalam funnel pemasaran, dapat memberikan wawasan lebih dalam. Tapi pada akhirnya, Anda harus memutuskan apa yang diukur, bagaimana menimbang pentingnya setiap indikator, dan bagaimana bertindak berdasarkan data tersebut…

Indikator inti: apa yang penting?

Seperti Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Lifetime Value (LTV), dan Average Revenue Per User (ARPU), adalah inti dari memahami keberhasilan dan efisiensi proses akuisisi pelanggan (yang akan kita definisikan di bawah).

Meskipun konsep ini sudah umum di SaaS tradisional, di bidang kripto perlu penyesuaian karena “pelanggan” di sini biasanya merujuk pada “dompet”, dan bentuk penciptaan nilai juga berbeda. Kita akan mendefinisikan ulang indikator ini di bawah dan membahas perbedaan uniknya di bidang kripto.

1. Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC) adalah total biaya untuk mendapatkan satu pelanggan, yang dapat diukur dengan beberapa cara berbeda:

Secara umum, hybrid CAC (CAC) dihitung dengan membagi total biaya akuisisi dengan jumlah pelanggan baru. Ini memberi tahu berapa rata-rata biaya yang dibayar untuk setiap pelanggan baru dari semua saluran — — termasuk biaya akuisisi dan biaya pertumbuhan alami (yang membuat sulit melihat strategi mana yang benar-benar mendorong pertumbuhan).

Di sisi lain, paid CAC hanya fokus pada pelanggan yang diperoleh melalui pemasaran berbayar. Seringkali, tim menginvestasikan uang secara “tanpa arah” dalam pemasaran berbayar tanpa mengukur efektivitasnya. Paid CAC mencerminkan biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut dan apakah kampanye tertentu benar-benar efektif. Di bidang kripto, pengukuran ini sangat penting karena di awal banyak tim teralihkan perhatian oleh insentif berbayar tanpa memahami apa sebenarnya produk mereka.

Apa yang dihitung sebagai “biaya”? Saat menghitung CAC, biaya bisa termasuk pengeluaran iklan, sponsorship, pengembangan materi promosi, insentif token tugas (di platform seperti Galaxe, Layer3, atau Coinbase Quests), dan airdrop ke dompet target.

Siapa yang dihitung sebagai “pelanggan”? Dalam konteks ini, “pelanggan” bisa merujuk ke “pengguna” atau “pengembang”; misalnya, dompet baru yang melakukan transaksi di protokol tertentu dapat dianggap sebagai pelanggan protokol tersebut.

2. Lifetime Value (LTV) dan ARPU

Lifetime Value (LTV) menunjukkan nilai bersih masa depan dari pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan, dihitung sebagai nilai sekarang dari keuntungan bersih yang diharapkan dari pelanggan tersebut. LTV secara esensial mengukur kontribusi pelanggan setelah mereka menjadi pelanggan, termasuk jumlah yang mereka belanjakan di produk.

LTV sendiri adalah konsep dan perhitungan yang kompleks. Di bidang kripto, konsep ini tidak selalu langsung diterapkan karena “pengguna” tidak selalu sama dengan “pelanggan” tradisional. Misalnya, mereka bisa berupa dompet anonim, dan satu pengguna bisa memegang beberapa dompet berbeda. Oleh karena itu, LTV mungkin mencerminkan kontribusi satu dompet terhadap total TVL, yaitu total nilai aset yang disimpan dalam kontrak pintar protokol, seperti yang telah kita bahas.

Untuk protokol DeFi, TVL dapat memberikan snapshot “total aset saat ini”, sementara LTV dapat membantu menjawab “nilai yang diberikan satu dompet selama siklus hidupnya terhadap protokol”.

3. Rasio LTV:CAC

Customer Lifetime Value (LTV) biasanya digunakan untuk menilai “biaya akuisisi awal” (CAC) dan “nilai” pelanggan di masa depan. Rasio LTV:CAC membandingkan nilai yang dibawa pelanggan dengan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru, memberikan wawasan tentang efisiensi akuisisi pelanggan.

Untuk produk SaaS tradisional, rasio 3:1 dianggap wajar karena berarti nilai yang dihasilkan dari pelanggan tiga kali lipat dari biaya akuisisi, sehingga profit yang tersisa dapat diinvestasikan kembali untuk pertumbuhan. Di bidang kripto, kita belum memiliki standar ini.

Dalam menilai rasio LTV:CAC di bidang kripto, juga perlu mempertimbangkan insentif lain seperti airdrop atau poin loyalitas, karena insentif ini bisa menyesatkan indikator. Idealnya, insentif ini membantu menarik pengguna dan memudahkan mereka masuk, tetapi jika pengguna benar-benar menyukai produk, pertumbuhan bisa berlanjut tanpa insentif — — dalam kasus ini, CAC akan turun dan LTV akan naik, memperbaiki rasio LTV:CAC.

Berikut ringkasan indikator utama yang kami bahas dan cara berpikirnya di bidang kripto:

Secara keseluruhan, indikator ini menyediakan dasar untuk mengukur efektivitas upaya pertumbuhan dan pemasaran Anda di berbagai tahap funnel, sambil mempertimbangkan biaya dari usaha tersebut.

Menganalisis Growth Funnel di Bidang Kripto

Setelah menentukan indikator inti, langkah berikutnya adalah memetakan mereka dari atas ke bawah ke funnel pemasaran. Perlu diingat bahwa meskipun funnel pertumbuhan di bidang kripto berbeda dari funnel Web2 tradisional, perbedaannya terutama terletak pada strategi pemasaran, perilaku, dan peluang unik di setiap tahap, seperti perilaku on-chain, insentif token, dan dinamika komunitas.

Selanjutnya, kita akan membahas setiap tahap funnel, strategi utama dan metriknya, serta perbedaan mereka di bidang kripto dan Web2…

1. Kesadaran / Lead Generation

Baik di saluran tradisional maupun kripto, tahap pertama funnel adalah meningkatkan kesadaran merek. Bahkan di bidang kripto, meningkatkan kesadaran merek adalah prasyarat untuk semua langkah berikutnya.

Di tahap ini, Anda juga mulai mengukur CAC. “Cakupan” (Reach, yaitu jumlah individu yang melihat konten Anda) juga harus menjadi indikator utama. Cakupan sangat penting saat menilai keberhasilan saluran pemasaran massal seperti berita, media, dan hubungan masyarakat. Tantangannya adalah membedakan antara lonjakan perhatian jangka pendek dan minat yang benar-benar “melekat”: apakah pengguna hanya penasaran, atau benar-benar tertarik menggunakan produk?

Selain indikator akuisisi utama, saluran yang Anda gunakan untuk mencari pengguna baru memiliki keunggulan, risiko, dan perbedaan unik di bidang kripto:

2. Key Opinion Leaders (KOL) dan Influencer

Membayar influencer atau KOL yang memiliki audiens besar tampaknya menjadi cara yang andal untuk meningkatkan kesadaran, tetapi seringkali tidak menghasilkan keterlibatan yang bermakna, terutama jika mereka tidak memiliki hubungan nyata dengan proyek, dan audiens mereka tidak resonan.

Namun, bekerja sama dengan influencer yang sesuai dengan visi proyek sangat berharga, karena mereka dapat membagikan antusiasme mereka secara kredibel. Pertimbangkan “micro-influencers”, yaitu suara yang lebih tersegmentasi, terarah, dan dipercaya audiens; atau bahkan influencer lokal, seperti pakar internal tim yang sudah membangun pengaruh pribadi yang kuat. Contohnya, Chief Marketing Officer Aztec, Claire Kart, yang tidak hanya sebagai influencer internal perusahaan, tetapi juga aktif mencari influencer baru, membangun hubungan organik, dan membawa mereka ke ekosistem Aztec.

3. Iklan

Di bidang kripto, iklan menghadapi berbagai tantangan. Misalnya, kebijakan iklan kripto yang ambigu dan terus berubah membuat banyak perusahaan tidak bisa menjalankan kampanye di platform tradisional seperti Google atau Meta. Selain itu, komunitas kripto juga waspada terhadap iklan tradisional karena format yang sama kadang digunakan penipu untuk mengarahkan pengguna ke situs berbahaya.

Pemasar kripto lebih sukses mempromosikan aplikasi tertentu di X (sebelumnya Twitter), LinkedIn, Reddit, TikTok, atau App Store Apple. Mereka juga bisa mempertimbangkan alternatif seperti iklan Brave Browser, iklan dalam aplikasi Coinbase/Base, atau MiniApps dan sponsored post di Farcaster, bahkan mengoptimalkan prompt dan mengintegrasikannya ke dalam jawaban pencarian AI.

4. Referral dan Affiliate Marketing

Program referral didasarkan pada prinsip yang sama dengan pemasaran tradisional: ketika orang lain mendaftar melalui rekomendasi Anda, Anda mendapatkan reward. Perbedaannya di kripto adalah reward bisa langsung dikirim dan diverifikasi di chain, sehingga mengoordinasikan insentif menjadi lebih mulus. Proyek seperti Blackbird menunjukkan bagaimana referral on-chain dapat berkembang menjadi jaringan efek berkelanjutan melalui program loyalitas dan partisipasi komunitas, bukan hanya akuisisi pelanggan sekali saja.

Word-of-mouth adalah salah satu kekuatan pertumbuhan terbesar di bidang kripto: untuk produk yang berorientasi konsumen, biasanya didorong oleh rekomendasi, di mana pengguna merekomendasikan produk karena menyukai pengalaman dan melihat nilainya. Untuk infrastruktur, rekomendasi biasanya berasal dari pelanggan dan pengembang yang sudah ada.

Mengukur pertumbuhan dari word-of-mouth bisa dilakukan dengan melacak Net Promoter Score (NPS) secara sederhana atau survei langsung kepada pengguna baru tentang apakah mereka direkomendasikan dan oleh siapa.

Dalam hal ini, referral seperti funnel pemasaran terbalik: pengguna tidak hanya berhenti di tahap konversi, tetapi juga mengembalikan pengguna potensial baru ke bagian atas funnel. Pengguna awal menjadi promotor, membawa lebih banyak orang ke jaringan (dan mungkin mendapatkan reward karena kontribusinya), mendorong siklus pertumbuhan yang berkelanjutan.

Tentang akurasi: mengukur pertumbuhan pengguna/klien asli versus bot adalah tantangan di semua industri, terutama di media sosial. Di bidang kripto, kita memiliki beberapa primitives identitas unik, seperti verifikasi “manusia” melalui World ID, atau verifikasi identitas melalui zero-knowledge proof (zkPassport), yang dapat membedakan pengguna nyata dan bot atau pengguna airdrop. Tim pertumbuhan tidak hanya dapat memanfaatkan primitives ini untuk membangun ketahanan terhadap serangan sybil dalam mekanisme pertumbuhan komunitas seperti airdrop, tetapi juga untuk memahami pengguna nyata dan merencanakan retensi produk.

5. Kekuatan jaringan yang terus berkembang

Akhirnya, salah satu kekuatan pertumbuhan unik di bidang kripto adalah token, yang sering menjadi cara terbaik untuk menarik pengguna, pengembang, dan likuiditas ke pasar yang secara tradisional sulit diatasi dengan masalah cold start. Tapi ini bukan untuk spekulasi: yang lebih penting, saat harga token naik, itu bisa menarik pengguna baru yang ingin berpartisipasi dalam gerakan tertentu atau yang sedang berkembang. Pengembang juga memperhatikan ini karena kenaikan harga menunjukkan komunitas yang aktif dan permintaan nyata, membuat platform lebih menarik.

6. Pertimbangan / Minat

Tahap berikutnya dari funnel pemasaran tradisional adalah pertimbangan, yaitu saat calon pelanggan mulai tertarik secara positif terhadap produk dan membandingkannya dengan produk lain.

Di bidang kripto, ini sangat penting karena setiap keputusan — — dari membeli token hingga memesan hardware wallet — — biasanya membutuhkan edukasi yang ekstensif, karena kripto masih merupakan industri yang relatif baru dan kompleks bagi pengguna dan pengembang. Memberikan informasi yang tepat, membantu mereka membuat keputusan, dan membandingkan produk atau platform yang bersaing akan sangat berpengaruh. Oleh karena itu, banyak perusahaan seperti Coinbase dan Alchemy berinvestasi dalam konten edukasi untuk konsumen dan pengembang.

Konten edukasi yang efektif tidak hanya menjelaskan fitur dan keunggulan produk secara rinci, tetapi juga cara kerja produk (misalnya, keamanan, custodial, governance komunitas dan treasury, model ekonomi token). Pengembang mungkin membutuhkan dokumentasi teknis dan tutorial mendalam, sementara konsumen biasanya membutuhkan konten penjelasan (misalnya, sebelum mentransfer dana nyata antar wallet atau blockchain).

Dalam proses penting seperti pendaftaran produk atau pembelian, edukasi pengguna melalui email, tooltip dalam produk, panduan interaktif, dan pengujian produk atau pengaturan testnet sebelum melakukan transfer aset adalah alat standar. Perusahaan juga mulai mengoptimalkan konten edukasi mereka agar sesuai dengan model bahasa besar (LLM), sehingga saat ada pertanyaan, konten perusahaan dapat diambil dan digunakan.

Tim yang sukses tidak hanya mengukur minat melalui klik atau unduhan, tetapi juga melalui tindakan perantara yang menunjukkan kepercayaan dan niat, seperti bergabung dalam daftar tunggu wallet atau menambahkan dana kecil untuk pengujian fitur. Tapi, keberhasilan usaha ini tergantung pada saluran yang digunakan, karena setiap saluran memiliki indikatornya sendiri. Pada akhirnya, Anda harus memetakan indikator ini ke dalam konversi tertentu, yang akan kita bahas di bawah.

7. Konversi

Konversi adalah tahap di mana pengguna menyelesaikan tindakan target dalam funnel pemasaran. Pada tahap ini, pengguna sudah tertarik, terlibat, dan mendapatkan informasi yang relevan, lalu akhirnya melakukan tindakan yang diinginkan.

Sebagai indikator, “tingkat konversi” adalah istilah umum: dalam pemasaran tradisional, ini bisa merujuk ke jumlah pelanggan yang membeli produk, pengguna yang mendaftar demo, atau orang yang menghubungi tim penjualan. Di bidang kripto, konversi juga bisa termasuk mengunduh wallet, membeli token, atau bahkan men-deploy kode di platform. Definisi konversi tergantung produk dan tujuan, tetapi mendefinisikan indikator konversi secara tepat sangat penting untuk menentukan metode pengukuran terbaik.

Melacak konversi dari saluran pemasaran (misalnya, melalui event offline yang mendorong unduhan wallet) sangat penting. Mengetahui sumber mana yang mendorong hasil ini membantu tim mengoptimalkan anggaran, pesan, dan strategi lainnya.

Pengukuran konversi yang akurat juga bergantung pada mekanisme atribusi, yang di bidang kripto menjadi sangat kompleks karena perjalanan pengguna antara situs web, media sosial, dan perilaku on-chain (misalnya, dari aktivitas off-chain ke on-chain atau sebaliknya) sulit dilacak secara tepat.

Alat pelacakan web seperti Google Tag Manager dapat melacak konversi situs web, sementara alat baru yang ditujukan untuk pengguna wallet (seperti Addressable) dapat menjembatani gap antara iklan off-chain dan perilaku on-chain, memungkinkan tim melacak dari situs web atau iklan Web2 ke aktivitas on-chain. Tapi perjalanan pengguna tidak selalu linier: mereka mungkin melihat posting di X, menghadiri acara offline, lalu melakukan transaksi pertama.

Meskipun pelacakan atribusi di bidang kripto secara historis cukup sulit, seiring berkembangnya alat analisis, tim dapat memperoleh gambaran yang lebih lengkap tentang pertumbuhan. Meski banyak pengguna memiliki beberapa wallet, kemajuan teknologi analitik memungkinkan pencocokan beberapa wallet ke satu identitas pengguna, sehingga perilaku on-chain dapat dikaitkan dengan pengguna tertentu. Dengan regulasi privasi seperti GDPR dan pembatasan cookie yang membuat atribusi Web2 semakin sulit, transparansi data on-chain menjadi keunggulan, sekaligus melindungi identitas pengguna.

8. Keterlibatan Setelah Konversi

Dalam funnel pemasaran tradisional, tahap keterlibatan/penggunaan setelah konversi biasanya mengukur interaksi produk sebelum pembelian. Interaksi ini adalah cara pengguna memahami produk dan merek secara lebih baik, serta tahap awal konversi menjadi loyalitas.

Di funnel pemasaran kripto, keterlibatan pengguna setelah konversi juga penting, baik secara online maupun offline, on-chain maupun off-chain. Ini membantu tim memahami cara mempertahankan pengguna dan menjaga kesehatan komunitas, di mana pun mereka berada.

Misalnya, keterlibatan online (yang juga dibahas dalam panduan media sosial) bisa meliputi: partisipasi di Discord atau forum/chat lainnya; aktivitas di X (Twitter); analisis sentimen di media sosial; partisipasi dalam governance atau voting.

Meskipun banyak pemasar kripto masih bergantung pada alat social listening tradisional, metode ini perlu disesuaikan untuk bidang kripto. Misalnya, tracking sentimen dapat memberi wawasan tentang perasaan komunitas terhadap proyek, tetapi tidak boleh menjadi satu-satunya dasar pengambilan keputusan. Tracking sentimen membantu mengidentifikasi kontributor aktif, influencer utama, dan efektivitas komunikasi. Namun, komunitas kripto tersebar di berbagai platform, dan indikatornya bervariasi dari yang sangat aktif hingga yang pasif, sehingga data bisa menjadi noise.

Selain alat tracking sentimen, beberapa tim menggunakan alat monitoring media sosial lain (misalnya Fedica) untuk melacak dan memberi reward kepada pengguna yang berkontribusi, seperti membuat konten, meme, atau diskusi yang memperkuat komunitas. Tapi, perlu diingat bahwa aktivitas yang didorong insentif bisa dimanipulasi: insentif tertentu bisa menarik orang yang lebih fokus pada reward daripada proyek itu sendiri, yang berpotensi menimbulkan komunitas yang aktif jangka pendek tetapi tidak berkelanjutan.

Pertumbuhan organik tanpa insentif di bidang kripto juga bisa dicapai melalui strategi konten yang beragam. Misalnya, Eco, platform likuiditas stablecoin, menerapkan strategi konten “4–1–1”: menerbitkan 4 konten edukatif tentang peluang pasar; 1 konten “soft sell” (misalnya endorsement pihak ketiga); 1 konten “hard sell” (misalnya “gunakan produk kami”); dan mengulang siklus ini setiap beberapa jam selama 7 hari. Dengan strategi konten organik dan pengumuman produk besar serta kolaborasi pemasaran, Eco meningkatkan eksposur bulanan hampir 600%.

Partisipasi offline (misalnya, menghadiri konferensi atau acara) juga berperan penting dalam membangun koneksi yang lebih dalam. Biasanya, pengukuran dilakukan dengan mengumpulkan email peserta (misalnya, melalui scan QR code). Alat yang lebih canggih termasuk penggunaan NFC untuk menandai hadiah (misalnya melalui IYK), dan menjalankan berbagai kegiatan untuk mendorong klik atau scan. Platform online seperti Discord atau Towns menyediakan ruang interaksi berkelanjutan dan membangun hubungan, di mana tim dapat melacak jumlah interaksi pengguna dalam periode tertentu (posting, like, reply), dan menganalisis kualitas serta sentimen dari interaksi tersebut.

9. Retensi

Retensi menjawab pertanyaan penting: “Siapa yang tetap bertahan?” Retensi dapat diukur sebagai persentase pengguna yang menyelesaikan aktivitas on-chain setelah periode tertentu, atau secara lebih luas, tingkat aktivitas pengguna yang berkelanjutan. Cara menghitung retensi adalah membagi jumlah pengguna yang ada di akhir periode dengan jumlah pengguna di awal periode. Jika Anda mengukur subscriber email atau unduhan wallet, retensi tidak dihitung dari pendaftaran awal, tetapi dari pengguna yang tetap aktif setelah beberapa waktu. Indikator retensi umum meliputi: pengguna yang kembali, atau jumlah alamat aktif harian dalam periode tertentu.

Di bidang kripto, indikator retensi harus mempertimbangkan konflik antara “perilaku jangka panjang” dan “perilaku jangka pendek”, karena mekanisme token dan insentifnya sangat memengaruhi. Misalnya, lonjakan pengguna airdrop saat peluncuran mungkin terlihat seperti pertumbuhan, tetapi setelah insentif berhenti, banyak yang akan pergi. Oleh karena itu, penting untuk mendefinisikan “pengguna ideal” dan mengukur retensi relatif terhadap kelompok tersebut, bukan hanya total pengguna awal. Ini juga mengapa mengukur indikator produk (produk itu sendiri dan minat alami terhadapnya) sangat penting, agar tidak keliru menilai keberhasilan, terutama jika produk belum benar-benar cocok dengan pasar. Jika tidak, Anda mungkin berpikir telah menemukan product-market fit, padahal sebenarnya tidak; artinya, minat mereka bukan terhadap produk Anda, tetapi terhadap insentif.

Retensi secara alami akan meningkatkan Customer Lifetime Value (LTV), karena semakin lama pengguna bertahan, semakin banyak mereka bertransaksi atau berbelanja. Ini tidak hanya meningkatkan LTV mereka, tetapi juga membuat rasio LTV:CAC menjadi lebih ideal.

10. Churn

Churn adalah kebalikan dari retensi, digunakan untuk mengukur berapa banyak pengguna yang hilang selama siklus hidup mereka dan kapan mereka hilang. Cara menghitung churn adalah membagi jumlah pengguna yang hilang dalam periode tertentu dengan total pengguna di awal periode, dan dinyatakan dalam persentase. Di bidang kripto, indikator pengganti yang mendekati adalah proporsi wallet yang tidak aktif setelah periode tertentu. Misalnya, pengguna yang mendaftar selama hype tertentu tetapi kemudian tidak pernah lagi menggunakan wallet mereka. Sebagian dari mereka mungkin kembali di masa depan, tetapi yang penting adalah mengidentifikasi pengguna aktif, pengguna yang sering berinteraksi, dan pengguna yang kembali, bukan pengguna “dormant” yang hanya melakukan satu transaksi.

Ada alat yang memantau interaksi pengguna dengan dApp (misalnya, Safary), membantu mengidentifikasi titik-titik friksi yang menyebabkan churn, seperti biaya transaksi tinggi, pengalaman pengguna yang rumit, atau langkah-langkah onboarding yang panjang. Misalnya, saat Solana meluncurkan Seeker, beberapa pengguna ingin pre-funded wallet (seperti Saga awal) untuk mengurangi hambatan awal, karena harus top-up manual bisa memperlambat adopsi. Meskipun Solana beralih ke insentif setelah pengguna mendapatkan ponsel, mengurangi friksi onboarding tetap penting.

Untuk mengurangi churn, dapat digunakan funnel tracking dan platform segmentasi pengguna yang mendukung strategi khusus di bidang kripto (misalnya, Wallet Relationship Management dari Absolute Labs). Alat ini memungkinkan tim membuat segmen pengguna kustom dan melakukan retargeting melalui saluran Web2 dan strategi native blockchain (seperti airdrop terarah). Selain itu, mengirim pesan langsung ke wallet melalui alat pesan terdesentralisasi yang aman (misalnya XMTP) dapat memberikan notifikasi yang tepat waktu dan personal, mendorong pengguna kembali dan tetap aktif.

11. Pangsa Dompet (Wallet Share)

Mengikuti churn dan retensi, cara lain untuk memantau adalah melalui “pangkat dompet”: yaitu proporsi pengeluaran total pelanggan yang dialokasikan ke produk atau layanan Anda dalam kategori tertentu. Di bidang kripto, konsep ini sangat langsung. Dengan menganalisis komposisi wallet, tim dapat melihat jenis aset yang dimiliki, jumlahnya, dan arah aktivitasnya. Jika pengguna berhenti berinteraksi dengan protokol Anda, data on-chain dapat mengungkap apakah mereka beralih ke kompetitor. Tentu saja, seiring kompleksitas produk dan layanan protokol, alasan peralihan bisa lebih sulit dipastikan. Tapi jika Anda melihat perilaku pengguna yang condong ke kompetitor atau produk lain dengan fitur unik, ini bisa menjadi wawasan penting.

Begitu juga, jika pemegang token Anda banyak yang memegang token dari proyek terkait, ini bisa membuka peluang kolaborasi pemasaran—misalnya, mengadakan acara bersama atau memberi reward token ke pemegang token tersebut. Alat analisis data kripto umum seperti Dune dapat melakukan analisis ini, sementara platform yang lebih khusus bisa memberikan wawasan mendalam tentang token tertentu. Karena sebagian besar pengguna memiliki beberapa wallet, mengaitkan mereka ke identitas pengguna tunggal sangat penting; alat analisis on-chain seperti Nansen dapat menandai wallet di berbagai chain, memungkinkan analisis pangsa dompet yang lebih akurat.

Pengukuran pertumbuhan di bidang kripto tidak sekadar menyalin metode Web2, tetapi menyesuaikan strategi yang efektif, mengabaikan yang tidak efektif, dan membangun kerangka baru berdasarkan keunggulan blockchain. Mengingat keragaman produk kripto, dari L1 hingga game, dashboard pertumbuhan setiap tim akan berbeda.

Namun, data tidak menceritakan seluruh cerita. Pada akhirnya, indikator kuantitatif hanyalah bagian dari narasi: wawasan kualitatif tentang audiens dan pengguna sangat penting. Percakapan komunitas (baik diskusi tentang proyek maupun meme dan suasana hati), energi selama acara, bahkan intuisi tentang apa yang efektif dan tidak, semuanya berperan dalam mengarahkan strategi pertumbuhan. Pada tahap awal, perilaku beberapa pengguna inti bisa lebih berharga daripada pengguna lain. Isyarat kualitatif ini sering menjadi tanda awal dari product-market fit. Strategi pertumbuhan terbaik adalah keseimbangan antara data dan intuisi, menggabungkan taktik jangka pendek untuk membangkitkan semangat, dan strategi jangka panjang untuk membangun komunitas yang lebih kuat.