Penjualan dan laba bersih Hanfang Pharmaceutical mengalami tekanan signifikan: rasio biaya pemasaran melebihi 50%, dividen pra-IPO mencapai 200 juta

AI tanya · Bagaimana Hanfang Pharmaceutical mengatasi ketergantungan produk tunggal setelah masa perlindungan berakhir pada tahun 2030?

“Pengamatan Bisnis Pelabuhan” Xu Huijing

Pada 25 Februari 2026, Shandong Hanfang Pharmaceutical Co., Ltd. (selanjutnya disebut Hanfang Pharmaceutical) mengajukan prospektus ke Hong Kong Stock Exchange, dengan rencana pencatatan di papan utama, dan penjamin emisi eksklusif adalah CITIC Securities.

Kisah Hanfang Pharmaceutical merangkum gambaran perjuangan keras pengembangan pengobatan tradisional Tiongkok dalam sistem kedokteran modern. Dimulai dari sebuah formula pengalaman medis dari lembaga kesehatan, “Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran”, hingga menjadi varietas obat TCM tingkat kedua nasional, dan kini dengan pendapatan mendekati 1 miliar yuan tahun ini, perusahaan ini menyaksikan seluruh proses pasar obat luar TCM di Tiongkok dari pertumbuhan liar hingga kompetisi yang teratur.

Ketika logika naratif pasar modal terhadap perusahaan obat tradisional beralih dari “varietas eksklusif” ke “inovasi R&D”, apakah IPO Hanfang Pharmaceutical ini merupakan langkah alami untuk memperkuat keunggulan kompetitif, atau justru langkah terakhir untuk mengatasi ketergantungan produk tunggal?

1

Pendapatan dan laba bersih menurun, rasio biaya pemasaran lebih dari separuh

Menurut prospektus, Hanfang Pharmaceutical didirikan pada 2004, adalah perusahaan farmasi komprehensif yang bergerak di bidang produksi, penjualan, dan R&D produk pengobatan tradisional Tiongkok, fokus pada pengobatan penyakit kulit dan mukosa, berkomitmen mengintegrasikan kebijaksanaan TCM tradisional dengan ilmu kedokteran modern. Bisnis inti perusahaan berputar di sekitar produk unggulan Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran, yang saat ini merupakan satu-satunya formulasi resep yang disetujui di bidang obat TCM luar negeri di Tiongkok.

Data keuangan menunjukkan bahwa pada tahun 2023, 2024, dan Januari-September 2025 (selanjutnya disebut periode laporan), pendapatan operasional perusahaan masing-masing sebesar 1,053 miliar yuan, 992 juta yuan, dan 803 juta yuan. Pendapatan tahun 2024 turun 5,8% dibandingkan tahun sebelumnya, menunjukkan tren penurunan. Perubahan ini terutama disebabkan oleh penurunan harga jual tertinggi Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran ke rumah sakit, yang membatasi ruang harga jual perusahaan kepada distributor.

Sementara itu, kinerja laba juga terus ditekan. Dalam periode laporan, laba bersih perusahaan masing-masing sebesar 237 juta yuan, 199 juta yuan, dan 145 juta yuan. Pada 2024, laba bersih turun 16,1% dibandingkan tahun sebelumnya; triwulan pertama hingga ketiga tahun 2025, laba bersih turun 6,1% secara tahunan. Pada saat yang sama, margin laba bersih menurun dari 22,5% pada 2023 menjadi 18,1% pada triwulan pertama hingga ketiga 2025, menunjukkan berkurangnya daya saing profitabilitas.

Mengenai hal ini, Shen Meng, direktur eksekutif Chanson Capital, menyatakan: “Hanfang Pharmaceutical kekurangan dasar yang benar-benar mampu menjamin ruang keuntungan, model bisnisnya didorong oleh kompetisi pemasaran dan harga, sehingga pertumbuhan terbatas.”

Dari segi margin laba kotor, selama periode laporan, perusahaan mencatat 84,3%, 82,5%, dan 84,3%, tetap tinggi. Dalam prospektus, perusahaan menjelaskan bahwa Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran, sebagai produk yang terbukti efektif, memiliki permintaan yang cukup kaku dan hampir tidak terpengaruh oleh siklus ekonomi. Produk ini memiliki posisi pasar unik di bidang obat TCM luar negeri di Tiongkok, merupakan satu-satunya formulasi olesan yang disetujui di bidang ini di dalam negeri, dan berdasarkan “Peraturan Perlindungan Varietas Obat Tradisional Tiongkok”, diakui sebagai varietas obat tingkat kedua nasional. Properti ini tidak hanya membantu meningkatkan kepatuhan pengobatan pasien, tetapi juga membangun hambatan pengganti yang tinggi.

Struktur biaya di sisi biaya cukup jelas. Selama periode laporan, pengeluaran penjualan dan pemasaran masing-masing sebesar 513 juta yuan, 483 juta yuan, dan 420 juta yuan, dengan proporsi terhadap pendapatan masing-masing 48,7%, 48,7%, dan 52,3%; pengeluaran R&D masing-masing sebesar 54,55 juta yuan, 58,59 juta yuan, dan 26,69 juta yuan, dengan rasio biaya R&D masing-masing 5,2%, 5,9%, dan 3,3%. Dari sudut pandang rasio biaya, rasio biaya pemasaran perusahaan melebihi 50%, menunjukkan tren peningkatan, sementara rasio biaya R&D secara signifikan menurun pada triwulan pertama hingga ketiga 2025.

Di antara keduanya, biaya promosi perusahaan menempati porsi yang sangat tinggi dalam operasi, dengan pengeluaran pemasaran dan promosi selama periode laporan masing-masing sebesar 469 juta yuan, 436 juta yuan, dan 381 juta yuan, dengan proporsi terhadap total pendapatan yang terus meningkat, masing-masing 44,6%, 44,0%, dan 47,4%. Perlu dicatat bahwa perusahaan memiliki transaksi layanan promosi dengan pihak terkait, di mana perusahaan teknologi informasi Shandong Jiyuan yang dikendalikan oleh keponakan pemegang saham pengendali menjadi pemasok utama pertama dan kedua perusahaan pada 2023 dan 2024, dengan nilai pembelian layanan promosi masing-masing sebesar 147 juta yuan dan 32 juta yuan, yang masing-masing mewakili 24,4% dan 5,4% dari total pembelian saat itu. Perusahaan telah menghentikan semua hubungan bisnis dengan pihak terkait tersebut pada 2025.

Ahli audit dan pajak terkenal Liu Zhigeng menyatakan bahwa biaya penjualan dan pemasaran yang terus tinggi secara substansial membatasi profitabilitas Hanfang Pharmaceutical. Meskipun margin laba kotor produk utama, Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran, mencapai 84,4%, menunjukkan kemampuan penetapan harga dan pengendalian biaya yang sangat baik, tingginya biaya penjualan langsung mengakibatkan laba bersih tergerus secara signifikan. Contohnya, pada 2024, pendapatan perusahaan turun 5,8%, tetapi laba bersih turun 16,1%; triwulan pertama hingga ketiga 2025, meskipun pendapatan meningkat tipis 3,1%, laba bersih turun 6,1%. Ini menunjukkan bahwa pertumbuhan saat ini sangat bergantung pada dorongan dari investasi penjualan, bukan dari kekuatan produk atau efisiensi, sehingga kualitas laba menjadi perhatian.

Lebih dalam lagi, pola alokasi sumber daya yang “berat di pemasaran, ringan di R&D” (biaya penjualan sekitar 10 kali lipat dari biaya R&D) ini mengungkapkan risiko strategis jangka panjang. Di satu sisi, ketergantungan berlebihan pada promosi akademik pihak ketiga dan jaringan distribusi berpotensi menimbulkan risiko kepatuhan; di sisi lain, investasi R&D jangka panjang yang minim (hanya sekitar 5-6% dari pendapatan) sulit mendukung iterasi lini produk. Setelah masa perlindungan eksklusif produk utama (hingga 2030 berakhir), perusahaan mungkin menghadapi penurunan tajam.

Bagi analis keuangan, pola biaya penjualan yang tinggi ini mencerminkan risiko mendalam terhadap keberlanjutan profitabilitas dan kemampuan menghasilkan arus kas bebas. Margin laba tinggi tidak diubah menjadi laba bersih tinggi, malah terkunci oleh pengeluaran pemasaran yang kaku, menunjukkan daya tahan perusahaan terhadap fluktuasi siklus ekonomi yang lemah, sehingga nilai investasi jangka panjang perlu dipertimbangkan dengan hati-hati.

2

Ketergantungan 99,7% pada produk tunggal, hitungan mundur masa perlindungan 2030

Tantangan utama yang dihadapi Hanfang Pharmaceutical adalah ketergantungan ekstrem pada satu produk. Selama periode laporan, penjualan produk utama Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran masing-masing menyumbang 99,8%, 99,8%, dan 99,7% dari total pendapatan. Ini berarti perusahaan hampir sepenuhnya bergantung pada satu produk ini untuk menopang seluruh pendapatan, margin, dan laba.

Produk “bintang” ini adalah satu-satunya formulasi resep yang disetujui di bidang obat TCM luar negeri di Tiongkok saat ini, merupakan varietas obat tingkat kedua nasional, dan memiliki hak produksi eksklusif hingga Juli 2030. Menurut data dari Frost & Sullivan, berdasarkan pendapatan penjualan 2024, produk ini menempati peringkat keempat di pasar obat TCM luar negeri di Tiongkok, dengan pangsa pasar 1,1%, dan di pasar obat luar negeri dermatologi, memegang posisi pertama dengan pangsa 5,5%.

Namun, bahkan produk inti ini menunjukkan tanda-tanda perlambatan pertumbuhan. Prospektus menunjukkan bahwa penjualan Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran pada 2024 sebesar 990 juta yuan, turun 5,79% dibandingkan tahun sebelumnya; dan selama triwulan pertama hingga ketiga 2025, penjualan mencapai 800 juta yuan, naik tipis 2,93% secara tahunan.

Lebih mengkhawatirkan lagi, hak produksi eksklusif produk ini tersisa kurang dari lima tahun. Dalam prospektus, perusahaan secara tegas menyatakan risiko bahwa jika perusahaan gagal memperpanjang masa perlindungan hukum Larutan Oles Huangbai Rebusan Campuran, atau jika perusahaan lain mengembangkan produk serupa dan mendapatkan persetujuan regulasi, perusahaan mungkin menghadapi peningkatan kompetisi yang signifikan, yang akan berdampak besar terhadap bisnis, kondisi keuangan, dan kinerja operasionalnya.

Menghadapi risiko potensial dari ketergantungan pada satu produk, Hanfang Pharmaceutical memang telah mencoba diversifikasi, tetapi hasilnya minim.

Perusahaan meluncurkan merek kosmetik “Xilai Duo” untuk mencoba masuk ke jalur perawatan kulit fungsional berbasis formula TCM; sekaligus melalui akuisisi izin produksi untuk formulasi klasik seperti An Gong Niu Huang Wan dan Wu Ji Bai Feng Wan, memperluas pasar obat tradisional. Namun, prospektus menunjukkan bahwa selama periode laporan, total penjualan kosmetik dan An Gong Niu Huang Wan masing-masing hanya sebesar 1,75 juta yuan, 1,72 juta yuan, dan 2,34 juta yuan, yang masing-masing hanya 0,2%, 0,2%, dan 0,3% dari total pendapatan. Uji coba Wu Ji Bai Feng Wan baru resmi diluncurkan Januari 2026 dan belum memberikan kontribusi penjualan.

Shen Meng berpendapat: “Produk tunggal dan masa perlindungan mendekati akhir, berpotensi menimbulkan risiko penurunan pendapatan di masa depan, tetapi perusahaan mungkin masih dapat mengatasi dengan mekanisme lain, dan perlu memberikan penjelasan yang lebih lengkap kepada investor.”

3

Arus kas tertekan, dividen sebelum IPO sebesar 200 juta yuan

Dari segi model penjualan, perusahaan mengadopsi model campuran antara distribusi dan penjualan langsung. Selama periode laporan, pendapatan dari model distribusi masing-masing sebesar 1,004 miliar yuan, 915 juta yuan, dan 748 juta yuan, dengan proporsi masing-masing 95,3%, 92,3%, dan 93,2%; pendapatan dari penjualan langsung masing-masing sebesar 49,1 juta yuan, 76,6 juta yuan, dan 54,3 juta yuan, dengan proporsi 4,7%, 7,7%, dan 6,8%. Model distribusi mendominasi secara mutlak, sesuai pola umum industri farmasi, tetapi ini juga menunjukkan ketergantungan tinggi perusahaan terhadap distributor.

Dari segi konsentrasi pelanggan, selama periode laporan, lima pelanggan utama adalah distributor, dengan pendapatan masing-masing sebesar 590 juta yuan, 555 juta yuan, dan 441 juta yuan, masing-masing menyumbang 56,1%, 55,9%, dan 55,0%. Pendapatan dari pelanggan terbesar masing-masing sebesar 239 juta yuan, 215 juta yuan, dan 167 juta yuan, dengan pangsa 22,7%, 21,7%, dan 20,8%.

Dari sisi modal kerja, piutang usaha terus meningkat. Pada akhir setiap periode laporan, piutang dagang dan wesel tagih masing-masing sebesar 254 juta yuan, 191 juta yuan, dan 231 juta yuan, yang masing-masing mewakili 41,8%, 38,0%, dan 51,7% dari total aset lancar. Perputaran piutang dagang masing-masing selama 87,7 hari, 81,7 hari, dan 71,8 hari. Dari segi struktur umur piutang, per 30 September 2025, piutang yang telah jatuh tempo lebih dari 271 hari berjumlah 8,336 juta yuan, meningkat 39,2% dari akhir 2024 yang sebesar 5,989 juta yuan.

Dari sisi pemasok, selama periode laporan, perusahaan membeli dari lima pemasok utama masing-masing sebesar 37,1%, 26,9%, dan 16,4% dari total pembelian, dengan pemasok terbesar, Shandong Jiyuan Information Technology Co., Ltd., menyumbang 24,4% dari total pembelian pada 2023, sebesar 1,47 miliar yuan. Perusahaan telah menghentikan semua transaksi dengan pemasok ini pada 2025.

Dari sisi persediaan, pada akhir setiap periode laporan, persediaan perusahaan masing-masing sebesar 97,07 juta yuan, 99,37 juta yuan, dan 84,28 juta yuan, yang masing-masing mewakili 16,0%, 19,8%, dan 18,8% dari total aset lancar. Perputaran persediaan masing-masing selama 264,7 hari, 206,1 hari, dan 199,2 hari. Hingga 31 Januari 2026, sekitar 62,9 juta yuan dari persediaan per 30 September 2025 telah dikonsumsi atau dijual.

Dari sisi arus kas, selama periode laporan, arus kas bersih dari aktivitas operasi masing-masing sebesar 2,86 miliar yuan, 1,99 miliar yuan, dan 1,65 miliar yuan, meskipun tetap positif, tren menurun. Arus kas bersih dari aktivitas investasi masing-masing sebesar 2,96 miliar yuan, 58,93 juta yuan, dan 75,66 juta yuan, terutama terkait pembangunan fasilitas produksi dan pengadaan peralatan. Hingga 30 September 2025, kas dan setara kas perusahaan sebesar 57,42 juta yuan, berkurang sekitar 48% dari akhir 2024 yang sebesar 110 juta yuan.

Dari sisi nilai bersih aset lancar, hingga 31 Desember 2023 dan 2024 serta 30 September 2025, perusahaan mencatat nilai bersih aset lancar masing-masing sebesar 301 juta yuan, 211 juta yuan, dan 70,12 juta yuan, menunjukkan tren penurunan berkelanjutan. Dalam prospektus, perusahaan menyatakan bahwa dengan menjaga cadangan kas yang sehat dan likuiditas yang cukup untuk mendukung operasi dan ekspansi masa depan, tetapi penurunan nilai bersih aset lancar yang terus berlanjut ini, jika tidak diperbaiki, akan menguji kestabilan keuangannya.

Dari struktur kepemilikan, Hanfang Pharmaceutical menunjukkan karakteristik pengendalian keluarga yang khas. Menurut prospektus, hingga tanggal terakhir yang memungkinkan, Tuan Qin Wenji memegang 90% saham perusahaan, dan Tuan Qin Yinji memegang 10%, keduanya bersama-sama menjalankan hak suara 100% melalui perjanjian tindakan bersama. Tuan Qin Wenji dan Tuan Qin Yinji adalah saudara kandung.

Diketahui bahwa Qin Wenji adalah pendiri perusahaan, dan sejak pendirian perusahaan, ia menjabat sebagai ketua dewan, bertanggung jawab atas strategi dan pengembangan bisnis secara keseluruhan.

Yang perlu diperhatikan, menjelang IPO, perusahaan melakukan dividen besar-besaran. Menurut prospektus, pada 2024 dan triwulan pertama hingga ketiga 2025, perusahaan membagikan dividen sebesar 50 juta yuan dan 150 juta yuan, yang masing-masing telah dibayarkan sebesar 50 juta yuan dan 133 juta yuan. Berdasarkan proporsi kepemilikan, dividen sebesar 200 juta yuan ini hampir seluruhnya dibagikan kepada saudara Qin.

Dalam IPO ini, Hanfang Pharmaceutical berencana mengumpulkan dana untuk mendukung pengembangan produk kandidat secara berkelanjutan, pengembangan klinis, dan komersialisasi, serta pembangunan, renovasi, dan pengadaan peralatan untuk fasilitas produksi baru di dalam Kawasan Industri Obat Hanfang di Shandong, serta sebagai modal kerja dan penggunaan umum perusahaan lainnya. Apakah perusahaan dapat memanfaatkan momentum IPO ini untuk bertransformasi dari “ketergantungan produk tunggal” menjadi “pengembangan multinasional”, tetap menjadi perhatian investor yang terus menerus. (Produksi: Port of Harbor Finance)