a16z: لماذا يحتاج وكلاء الذكاء الاصطناعي إلى العملات المستقرة لإجراء المدفوعات بين الشركات؟

حتى بدون اتفاقية تجارية متفاوض عليها جيدا أو شروط معقدة بين الشركات، تعمل العملات المستقرة منذ اليوم الأول.

كتبه سام برونر، a16z crypto

تم التجميع بواسطة: AididiaoJP، أخبار فورسايت

كسائح يمشي في السوق، ستشهد مشهدا حيث الناس يتحركون حولهم، يحدقون في البضائع، يقارنون البضائع، يجربون عينات، يساومون مع كل صاحب ككنة، ويدفعون. قد يبدو الأمر وكأنه معاملة لمرة واحدة، حيث كل تفاعل هو تفاوض صغير، أو الاعتماد على النقود كوسيط أو تبادل القيمة عبر بطاقة بنكية.

لكن هذا ليس أسلوب معظم الأعمال في بازاري. انظر عن كثب: معظم الناس من السكان المحليين ويمشون عمدا نحو تجارهم المفضلين. يذهب صاحب المطعم لزيارة أصدقائه: الجزارون، وبائعي الأسماك، والمزارعون. الخياطون يذهبون إلى الميكانيكيين والنساجين والحرفيين. كلاهما دفع بالائتمان.

عندما نتحدث عن كيفية دفع الوكلاء الأذكياء، نبدأ في التفكير كالسياح.

لكن العملاء الأذكياء يتصرفون كأنهم محليون. الميزات التي تميز الوكلاء الأذكياء عن البشر — التكرار غير المحدود، توفير الموارد المرن، صفر تكاليف بدء التشغيل — تعني أن عددا قليلا من الوكلاء الأزياء يمكنهم الفوز في قطاعات السوق. حتى مع سهولة بناء وكلاء أذكياء، لا تزال العلاقات والشراكات والثقة تساعد في خلق تجارب ناجحة. الوكلاء الأذكياء السائدون لا يحتاجون إلى مسار دفع للسياح. ما يحتاجونه هو علاقات الموردين، ورأس المال العامل، والائتمان.

كيف سيبدو هذا؟ مع دمج الوكلاء الأذكياء في منصات شبيهة بالتجارة، يجب أن تنتقل مدفوعات الوكلاء من مدفوعات التجزئة إلى شروط وائتمان B2B المتفاوض عليها مسبقا، وهي فرصة لا يمكن للمسار الحالي تحقيقها بالكامل. هذه نافذة فرصة للجيل القادم من مسارات الدفع، مثل العملات المستقرة، إذا تمكن رواد الأعمال من بناء حلول ممتازة للجيل القادم من سيناريوهات الدفع مثل الوكلاء الأذكياء، والمدفوعات المتدفقة، والأعمال العالمية ذات الحجم العالي والقيمة المنخفضة.

ستستكشف هذه المقالة هذه الفكرة في ثلاثة أجزاء: كيف يختلف الوكلاء الأذكياء عن البشر وكيف تشكل هذه الاختلافات استراتيجيات الدفع الرابحة؛ لماذا النهج الحالي غير كاف؛ وما الذي يحتاجه الجيل القادم من سكك الدفع لتحقيقه للفوز.

كيف يختلف الوكلاء الأذكياء عن البشر

لفهم الوكلاء الأذكياء والمدفوعات، يجب أن نأخذ في الاعتبار سؤالين: هل سيتصرف الوكلاء الأزكياء كأشخاص أم مثل الشركات؟ هل سيلعب العملاء الأذكياء ألعابا طويلة الأمد أم قصيرة الأمد؟

الوكلاء الأذكياء سيكونون أشبه بالأعمال التجارية، حيث يبنون علاقات طويلة الأمد مع مورديهم وشركائهم. الوكلاء الأذكياء سيكونون أمثلة على تخصيص خفيف فوق هيكل مؤسسي أكبر – مثل دليل سياحي مثالي في وكالة سفر راسخة، أو صاحب امتياز يكيف خطة تشغيلية تناسب الأذواق المحلية دون الحاجة لإعادة التفاوض على سلسلة التوريد.

لماذا يتصرف الوكلاء الذكيون مثل الشركات؟

أولا وقبل كل شيء، أفضل التجارب مصممة بعناية. لا أريد وكيلا لا يزال يراقب الأسعار ويتفاوض مع الموردين عند الدفع. أريد وكيلا قام بالمهمة – يعرف الموردين الموثوقين، وقد تفاوض على الأسعار مسبقا، ويمكنه التحقق فورا. إنها علاقة عمل، وليست صفقة سياحية.

في الواقع، هناك وكلاء بشريون موجودون بالفعل: وكالات السفر بالطبع، ولكن أيضا وكلاء أدبيون، وكلاء تمثيل، تجار ساعات، وكلاء عقارات، وهكذا. يبني الوكلاء علاقات حاسمة متعددة الجولات — مع الناشرين، والاستوديوهات، وموزعي الساعات، أو المقرضين العقاريين — وكل صفقة مخصصة فوق ذلك.

ثانيا، الوكلاء الأذكياء قابلون للتكرار إلى ما لا نهاية، لكن المؤسسات ذات الحجم (وفوائدها) ليست كذلك. أفضل الوكلاء الأذكياء سيستفيدون من التكاليف والفوائد التي تأتي مع المؤسسة المتوسعة: قوة حوسبة أرخص، تسعير أفضل للبائعين، تكاملات أعمق، ومكونات أكثر حتمية. المقياس يأتي بالمقياس، ووكالة سفر تحجز مليون رحلة سنويا ستحصل على شروط أفضل بكثير من شركة طيران مقارنة بوكيل سفر يحجز عشر رحلات فقط.

لقد رأينا هذا الوضع. فقط ChatGPT لديه القنوات للتفاوض على شراكات مع شركات مثل Shopify وأمازون وإكسبيديا وغيرها. الشركات الناشئة الصغيرة عالقة في استخدام المتصفحات الآلية أو واجهات برمجة التطبيقات العكسية أثناء دفع هياكل رسوم بمستوى التجزئة.

لهذا السبب يندمج الوكلاء الأذكياء، أو على الأقل لماذا معظم الوكلاء الأذكياء مبنيون على منصات أكبر. بناء وكلاء أذكياء سهل، لكن قوانين الاقتصاد تفضل أن يفوز عدد قليل فقط من الوكلاء الأذكياء في كل مجال – كل منهم لديه علاقات عميقة مع الموردين وهوامش ربح لإعادة الاستثمار في تجارب أفضل. يمكن للوكلاء العموديين ذوي العلاقات العميقة مع الموردين العمل مع وكلاء المستخدمين لتقديم أفضل ما في العالمين.

علاقتان مدفوعتان

إذا كان الوكيل الذكي يتصرف كعمل تجاري، فيجب تصميم علاقتين للدفع: مستخدم → وكيل، ووكيل/منصة/وكالة “دليل” → مزود الخدمة.

يدفع المستخدمون للوكلاء – قد يكون ذلك من خلال الاشتراك، أو الدفع مقابل المهمة، أو الائتمان، أو منح الوكيل حق الوصول إلى حساب المستخدم. يدفع الوكلاء للموردين من خلال شروط التفاوض على الأعمال بين الشركات، أو تسعير حجم المبيعات، أو فواتير صافية لمدة 30 يوما، أو الوكلاء الفرعيين. باستخدام الإنفاق الحالي للأعمال كمرجع، يستخدم الوكلاء أحيانا مسارات التجزئة لدفع رواتب الموردين، لكن حتى في هذه الحالة هذا جزء بسيط من الإنفاق الإجمالي.

هكذا تعمل بطاقات الائتمان اليوم: لدى المصدرين علاقات تجارية مع المستهلكين، يأخذون المخاطر، ينشئون برامج مكافآت مخصصة، ويوفرون الائتمان. لدى المستحوذ علاقة تجارية مع التاجر، تشمل التفاوض على الشروط، والتحويلات بالجملة، ومحادثات رأس المال العامل المعقدة.

الوكيل وبطاقة الائتمان: المزيج المثالي من أسلوب ماكينزي

كما قال الكثيرون، بطاقات الائتمان هي في الواقع منتج دفع معقول إلى حد ما لحالات استخدام الوكلاء. بطاقات الائتمان مقبولة على نطاق واسع؛ تعتبر المدفوعات بين 20 و1000 دولار معقولة؛ وبطاقات الائتمان تحتوي على تحكيم وإلغاء ورقمنة مدمجة.

بطاقات الائتمان أيضا لها فواتير شهرية – وهي فرصة حاسمة للمستهلكين لفهم ما يدفعون مقابله، وهو مفهوم من المؤكد أنه سيتم تكراره مع استبدال الوكلاء الأذكياء للأطفال الذين يلعبون بالآيباد كسبب رئيسي للإنفاق غير المتوقع.

لكن هناك مشكلتان: أولا، بطاقات الائتمان ليست مناسبة تقنيا للوكلاء. ثانيا، يدفع نموذج الشحن الخاص بها صناعة بطاقات الائتمان إلى معضلة المبتكرين الكلاسيكية.

تقنية بطاقات الائتمان صعبة الترقية

تقريبا جميع تقنيات بطاقات الائتمان لديها رابط مشاركة محدد مسبقا: مصادق، طبقة واجهة مستخدم، ونوع دفع تقليدي (دفع لمرة واحدة، اشتراك). Stripe Link وVisa 3D وعشرات المنتجات الأخرى لافتراضية بطاقات الائتمان — وهي برامج تتيح لك حفظ بطاقتك للمشتريات المستقبلية على موقع إلكتروني أو تسجيل بطاقتك لشراء اشتراك شهري متكرر — تعمل بشكل جيد أخيرا، لكن تطوير التكنولوجيا استغرق أكثر من 15 عاما.

تم اعتماد الوكيل بسرعة كبيرة، ولم يكن لدى آلاف مزودي PSP وأنظمة نقاط البيع والتجار ونقاط نهاية العملاء وقت لترقية واجهاتهم وقابليتها للبرمجة وأنظمة كشف الاحتيال ببطء لهذه العملية الجديدة.

بطاقات الائتمان غير كافية في المشتريات عالية التكلفة والمنخفضة

تخيل وكيلا ينقل الأموال إلى مزود حوسبة أو يوفر مدفوعات صغيرة للوصول إلى واجهة برمجة التطبيقات. لا تعمل أي من الدفعات على مسارات بطاقات الائتمان. أولا، فيزا لا تدعم المدفوعات التي تقل عن سنت واحد؛ ثانيا، يتوقع نموذجها الاقتصادي دفعة رسوم ثابتة قدرها 30 سنتا. لدى فيزا القدرة على ابتكار تقنية تدعم البث المباشر أو المدفوعات الصغيرة، لكن سيكون من الصعب جدا إقناع أصحاب المصلحة بقبول إيرادات مدفوعات أقل.

وما هو أكثر إشكالية هو أن بطاقات الائتمان عالقة في معضلة المبتكرين. على الرغم من أن علاقات المستخدمين ومتطلبات الدفع مشابهة لمدفوعات الوكالة، إلا أن مدفوعات الوكيل تميل إلى أن تقع خارج نطاق 20 إلى 1000 دولار. ولزيادة الطين بلة، العديد من السيناريوهات الأولية تتضمن دفع رسوم API يصعب استردادها أو إعادة بيعها بسهولة (احتيال).

حتى بعيدا عن بطاقات الائتمان، ستظل الحلبات التقليدية لها مكانة في المستقبل.

طرق الدفع الحالية لا تزال تعمل

مع دمج الوكلاء الأذكياء في منصات شبيهة بالأعمال، سيتحول معظم الإنفاق الكبير إلى شروط B2B المتفاوض عليها مسبقا: الفواتير، المدفوعات الصافية خلال 30 يوما، الخصومات، والاعتمادات. في ذلك العالم، يمكن أن يكون “سكة الدفع” أي شيء – عادة تسوية غير متزامنة مملة على مسار تقليدي. توزع الرسوم على معاملات أكبر، ويمكن التفاوض على رأس المال العامل بين الشركتين.

لكن الوكلاء لا يوجد فقط في ذلك العالم. الوكلاء يعملون، ويعملون في مجالات لا تعمل فيها طرق الدفع التقليدية بنفس الجودة: العلاقات الأولى، عمليات الدفع عبر الحدود، تبسيط التسوية المعقدة، نماذج جديدة بين الوكيل والبائع، المدفوعات الفورية لتقليل تكاليف الاقتراض، والقروض الصغيرة.

في هذه الحالات، تعتبر العملات المستقرة خيار دفع أفضل، والأهم من ذلك أنه من الأسهل بناء وظائف الجيل القادم فوق العملات القابلة للبرمجة مقارنة بالبنية التحتية التقليدية. العلاقات الجديدة التي تنشأ باستخدام العملات المستقرة ستصبح علاقات قديمة لا تزال تستخدم العملات المستقرة. مع مرور الوقت، من المرجح أن تأخذ العملات المستقرة (التي هي بالفعل أرخص وأسرع وأكثر عولمة) حصة أكبر من مزيج المدفوعات مع دخول منصة الدفع الكاملة بالعملات المستقرة إلى الإنترنت.

فرص لتقنيات الدفع الجديدة

لفهم ما سيحدث بعد ذلك، يجب أن نركز على التقنيات الأنسب لحالات الاستخدام المتنامية.

العملات المستقرة مدعومة بنسبة 1:1 بأصول عالية السيولة، وعملات أسرع وأرخص، وعالمية – وهي منصة جديدة يمكنها تلبية احتياجات فئات الأعمال الحالية التي لا تخدم كثيرا، مثل المدفوعات الدولية والمدفوعات المتدفقة. العملات المستقرة الرئيسية قابلة للبرمجة، ويمكن توسيع الميزات الرئيسية مثل التحكيم، والفوترة الشهرية (أو بالساعة)، والائتمان، والحيازة، والمدفوعات المشروطة بمرونة لدعم العديد من حالات الاستخدام الجديدة. على عكس المدفوعات البنكية أو البطاقة، يمكن دمج مدفوعات العملات المستقرة بسهولة في واجهات برمجة التطبيقات (APIs) وقواعد البيانات وعمليات الدفع بالوكالة، مما يبسط بشكل كبير عمليات التسوية والموافقة والتسجيل – وهي ميزة كبيرة لرواد الأعمال المتحمسين لبناء عمل وكيل.

على المستوى العملي، تحل العملات المستقرة مشكلة اقتصاديات الوحدات لبطاقات الائتمان في الحالات القصوى. لا يوجد رسوم أدنى تبلغ 30 سنتا، مما يجعل المدفوعات الصغيرة ممكنة. لا تستهلك أي رسوم أرباح التحويلات الكبيرة، ويمكن لوكيل يدفع لمزود الحوسبة 0.001 دولار في الثانية، والمصنع الذي يصرف فاتورة بائع بقيمة 50,000 دولار أن يستخدموا نفس المسار. هذه المرونة ضرورية عندما يفكر المهندسون ورواد الأعمال في منصة البناء التالية الخاصة بهم.

بناء المزيد من البنية التحتية للعملات المستقرة

الاعتراض الأكثر شيوعا على استخدام العملات المستقرة هو أن الإيداعات والسحب مكلفة. هذا ينطبق على “السياح” غير المطلعين، لكن هذه المشكلة تختفي عندما يوجه المستخدم “دليل”، أي وكيل. يمكن للأدلة مساعدة الزوار على تبادل العملة وتسهيل المعاملة المطلوبة بدقة مع توفير رسوم المعاملات.

أضف الفوترة والتحكيم إلى نظام المرشدين السياحي المدعوم بالعملات المستقرة، وسنكون قريبين من النظام الذي نحتاجه.

تخيل التسوق في متجر ديل. تتصفحون عدة علامات تجارية، تختارون المنتجات، وأخيرا تدفعون عند كاونتر موحد للدفع. يتولى المتجر مهمة تقسيم الفاتورة على كل علامة تجارية. يحتاج الوكلاء إلى نفس النمط: رؤية موحدة للعناصر التي يمكن شراؤها عبر عدة موردين يمكنها الموافقة على دفعات كاملة بنقرة واحدة. يرى المستخدمون “وكيلك يريد حجز رحلة طيران، حجز فندق، واستئجار سيارة” — بدلا من ثلاث عمليات دفع منفصلة. تتعامل منصات الوكالات مع علاقات الموردين، بينما يتعامل المستخدمون مع النية. يمكن للمستخدمين الموافقة على المعاملات أو مراجعتها أو الاعتراض عليها.

بطاقات الائتمان تقوم بعمل تحكيم ممتاز، لكن المسار الجديد يحتاج أيضا إلى إضافة هذه الطبقة. التحكيم يكون أسهل عندما يكون سعر المنتج مبالغا فيه أو سهل الإعادة. الرحلات ضمن نافذة الإلغاء التي تستمر 24 ساعة، الاشتراكات التي لم تبدأ بعد، الكماليات المربحة – يمكن للمزودين تحمل تكاليف الإلغاء. لكن السيناريوهات البدائية المبكرة غالبا ما كانت سلعا رقمية ذات هامش ربح منخفض، مثل قوة الحوسبة ومكالمات واجهات برمجة التطبيقات، أو توصيل الطعام.

الملخص

الوكلاء الأذكياء لا يدفعون مثل السياح. يدفعون مثل السكان المحليين – من خلال العلاقات، والائتمان، والمعاملات المتكررة. هذا يعني أن حجم الدفع الحقيقي سيتدفق عبر شروط B2B المتفاوض عليها مسبقا، وليس عبر تمرير بطاقات الائتمان. بصراحة، الشروط المتفق عليها مسبقا على B2B لا تتطلب مسارات دفع جديدة. مستوى التسوية يمكن أن يكون أي شيء – التحويل البنكي، أو ACH، أو تحويل بالجملة البسيط. بالنسبة للعلاقات الراسخة، تعمل طرق الدفع التقليدية بشكل جيد.

لكننا عند مفترق طرق. الوكلاء يظهرون، ورواد الأعمال يبنون، ويحتاجون إلى طرق دفع تعمل اليوم — وليس سنوات من الانتظار لترقيات بطاقات الائتمان. بطاقات الائتمان ليست جاهزة: مكلفة جدا للمدفوعات الصغيرة، صعبة جدا للتوفيق بينها، تخضع للديون التقنية، والقرارات الاحتيالية تتطلب تدخل بشري. العملات المستقرة جاهزة. هي قابلة للبرمجة، عالمية، سهلة التوفيق مع الخدمات الرقمية، ويمكن دمجها بسهولة في واجهات برمجة التطبيقات وعمليات الدفع للوكلاء. حتى بدون اتفاقية تجارية تفاوضية أو شروط معقدة بين الشركات، تعمل هذه الأنظمة منذ اليوم الأول.

هذه هي نافذة الفرص، ورواد الأعمال الذين يبنون وكالات اليوم سيبحثون عن أدوات تعمل بشكل جيد اليوم. المدفوعات معقدة. في النهاية، تصبح العلاقة الجديدة التي تم تأسيسها على العملة المستقرة هي العلاقة القديمة التي لا تزال مبنية على العملة المستقرة. في السنوات القادمة، سينضج النظام المنظومي، وسيختفي احتكاك الودائع، وسيتم ملء فجوات البنية التحتية – الفوترة، التحكيم، الائتمان، الموافقات على الدفعات، التوافق البيني – بموجة من الشركات الناشئة التي تبني على أسس أقوى.