中小型海外進出企業の簡易調査：受動的海外進出者と生まれつきグローバルな企業

AI・専門サービスは中小企業の海外進出の重要な支援となるにはどうすればよいか？

2026年3月26日、中国国際投資促進会主催の第1回海外投資・総合サービス展覧会（以下「海洽会」）が上海の東方ハブ国際ビジネス協力区で開幕した。

2024年以降、海外進出は一部で壁を破り、浸透しつつあり、垂直的なニッチな話題から一つの潮流へと変化している。「進出する」ことはもはや大企業やトップ企業だけの独占的なルートではなく、中小企業も関心を持ち、議論し、そして行動の選択肢となりつつある。

中小企業の海外進出は、現時点で無視できない現象・トレンドである。澎湃研究所の2025年11月の海外進出企業アンケート調査によると、104社の海外進出企業のうち、中規模企業が60%、大規模企業を超える34%を占め、主流となっている。さらに、小規模・微小企業も7%存在する。HRise海外研究院の2025年9月の1189件のアンケート調査でも、海外進出企業の主は中小企業（従業員数1000人以下が58%）、多くは創業探索期（51%）と急速拡大期（40%）にあるとわかった。

これらのアンケート結果と、5つの海外進出企業へのインタビューをもとに、澎湃研究所の研究員が中小規模の海外進出企業のタイプと特徴を初期分析した。

海外進出中の中小企業の4つの主要タイプ

第一類は、「サプライチェーン出海」において「チェーンリーダー」とともに進出する中規模の製造・付属企業。

澎湃研究所の研究員は、単一企業の進出と異なり、サプライチェーン関連やクラスター内の複数企業が協力して進出する現象が2025年にはより顕著になっていると指摘している。その中でも一般的なのは、上下流のサプライヤーがコア企業の海外進出に伴って進出するケースだ。ここでのコア企業は外資系企業（例：「果链」の海外進出）もあれば、中国企業（例：BYDなどの新エネルギー車ブランド）もある。これは近年の「関税戦争」や原産地規制などの国際経済・政治の変化に伴う、世界的なサプライチェーンの再編の一端だ。

多くの海外進出者はこの変化を察知している。盈天海外コンサルティングは3000社以上の海外進出企業を支援しており、そのうち80%は製造業だ。共同創業者の曹魏華は、顧客層から観察して、2023年の「進出」の投資額は数千万ドル、時には億単位の大企業が多く、顧客の約40-50%を占めると述べている。一方、2024年・2025年には、「200万～400万ドルの投資をする中小企業」が増加し、顧客の70-80%を占めるようになっている。

第二類は、「新質生産力」を代表する中小のハイテク企業。

2025年の中国の海外進出で注目された新現象は「テクノロジーの海外展開（科技出海）」だ。「新三種」（新エネルギー車、リチウム電池、太陽光発電製品）に加え、「新質生産力」を示すテクノロジー製品、例：ロボット、人工知能、医療機器、AI搭載のスマートハードウェアなどが、海外進出の中で「割合は小さいが」潜在力のある勢力となっている。これらの企業は一般的に中小企業であり、過去10年の国家的イノベーションブームの恩恵を受けている。

多くの先進国市場は中国のテクノロジー企業に関心を持つ。2026年1月の米ラスベガスで開催された国際コンシューマエレクトロニクス展（CES）では、米中ビジネス連盟（NOACC）などが「CESアジアナイト」を開催し、500人以上の世界のテクノロジー業界関係者が参加した。そこでは、「消費者エレクトロニクスやバイオテクノロジーなど」の分野で米中の貿易・投資協力が「著しく増加」している。

3月の海洽会では、米国でのバイオ医薬品企業の進出について米中ビジネス連盟が交流・討議を行った。主席の張訓銘は、「中小企業を含むさまざまなバイオ医薬品の海外進出には大きな動力と潜在力があり、進出方法も多様で柔軟だ」と述べている。自資投資（いわゆる「造船出海」）とライセンスアウト（license out、いわゆる「借船出海」）の二極化のほか、パートナーと一定比率でリスクを分担する方式も検討可能だ。以前、欧州の小企業が米国進出の先例もある。重要なのは、専門的なパートナーを見つけ、米国市場への有効なチャネルを確保することだ。米FDA（米国食品医薬品局）の薬品承認基準は世界で最も厳しいが、決して越えられない壁ではなく、製品の定位やタイプに応じて戦略的に解きほぐす必要がある。

第三類は、「ローカライズ運営」に関わる越境EC。

2025年は越境ECにとって激動の年だった。米国発の世界的サプライチェーン再編の「関税戦争」、欧米の小口荷物税制の調整、各国の産業保護策の強化、中国の越境EC税制の新規則施行といった規制強化により、業界は急速に変化した。こうした状況を背景に、一部の越境ECは「低価格直送」から「ローカライズ運営」へとシフトし、海外進出中の中小企業の一員となっている。

上海禧壺（シャンハイ）実業は2021年に越境ECに参入し、最初はメキシコをターゲットにし、その後アルゼンチンやチリなどラテンアメリカ諸国へ拡大した。主なオンラインプラットフォームはメルカド・リブレだ。2025年末にはメキシコに子会社を設立し、現地化を一歩進めた。ただし、総経理の范宇は、「プラットフォームの政策が将来的に現地企業に有利に働く可能性があるため、リスク分散のために現地法人を設立した」と語る。パートタイムの運営スタッフだけで運営している。業界には、外部に加工工場を持つなど「重い投資」を行うケースもあるが、「少数派だ」と述べている。

第四類は、海外進出支援機関。

海外進出支援企業とは、法律・会計・人事・投資・マーケティングなどの専門サービスを提供し、企業の海外進出を支援する企業だが、実はこれらもまた海外進出企業であることが多い。澎湃研究所の調査によると、多くの支援企業は「直接海外に拠点を設立し、資金や人材を投入している」。一部は特定国に固定チームを持ち、少なくとも現地法人やパートナーを持つ。

支援企業自身の海外展開も必然的な流れだ。なぜなら、それが彼らのクライアントである海外進出企業にとって最も重要なポイントだからだ。澎湃研究所の2025年11月の調査では、「国際ネットワーク」（70%）と「目的国の現地展開能力」（66%）が、支援企業にとって最も満たすべき要素と考えられている。

図1：澎湃研究所2025年11月の海外進出企業アンケート、「サービス提供者選択時に最も必要な要素」（最多3つ選択）の回答結果。

もちろん、上述は海外進出中の中小企業の一部の典型例に過ぎず、すべてを網羅しているわけではない。澎湃研究所の研究員が接触した中小企業には、ECや飲食業なども含まれる。

特徴：受動的進出者と「生まれながらのグローバル企業」

歴史的に先進国の多国籍企業や中国の一部大企業の海外進出は、能力の向上に伴う漸進的な進出のパターンが多いが、現在の中小企業の海外進出は異なる。多くは「やむを得ず、早めに進出した」ケースだ。

ある匿名の中小企業主は、澎湃研究所の研究員に、「国内の利益率がほぼ限界に達し、ほとんど余裕がない状態」「競争が激しい」ため、海外にチャンスを求めていると語った。これがいわゆる「受動的」進出の典型例だ。

これら4つのタイプの中で、「受動的」性質が非常に顕著なものは少なくとも3つある。顧客の海外進出や政策の変化に応じて、注文を確保・維持するために進出せざるを得ないケースだ。つまり、「出なければ退場」だ。

受動的・焦りの進出は、準備不足や「やってみてから考える」傾向を生み、トラブルも多くなる。外資企業や中国の大企業は、まず国際化戦略や投資の可行性分析を行い、段階的に進めるが、中小企業は経営トップの判断に頼り、内部の手続きや計画が不十分なことも多く、「盲目的な追随」や「衝動的な進出」の傾向も見られる。

もちろん、すべての計画や準備を完璧に行い、リスクを避けることは不可能だが、多くの不確実性や予期せぬ事態に対応しながら経験を積む必要がある。「やってみてから考える」戦略は、先手を打つには有効だが、リスクや紛争も増大させる。目的国の規則や制度を十分理解せず、「先にやってから修正」する行動は、「ルール破壊」や「コンプライアンス無視」の議論を招き、中国企業の「野蛮な成長」のイメージを深める恐れもある。

したがって、こうした中小企業には、「戦略性」を持った海外進出を早期に計画し、準備を進めることが求められる。盲目的な追随や焦りを避けるべきだ。

一方、「生まれながらのグローバル企業」と呼ばれるタイプも存在する。

国際化理論（例：国際化過程モデル）や実践例から、多くの企業は最初は輸出を行い、その後海外販売子会社を設立し、最終的に海外に生産拠点を持つようになるとされる。しかし、例外もあり、創業初期から一定の収入を国際市場から得て、積極的に国際戦略を取る「イニシエーション・グローバル企業（born global）」も存在する。特に技術集約型産業では顕著だ。

中国の中小企業の第三類に該当するテクノロジー企業は、「天生グローバル企業」の特徴に合致する。多くの中小科創企業の経営者は海外で学び働いた経験を持ち、技術革新力が高く、ブランド構築（英語名やウェブサイトの早期構築）にも注力し、戦略的思考を重視している。そのため、「受動的」ではなく、早期に準備・展開できるが、市場の認知と資本蓄積には時間を要する。

中小企業の海外進出には、戦略的視点と実効性のあるサービスが必要

中規模企業は海外進出の主体であり、最も外部の専門サービスに依存している。図2に示すように、「海外支援サービスの利用経験」の質問に対し、「はい」と答えた割合は97%、大企業の91%、小規模・微小企業の71%を上回る。

これは、実力の乏しい小規模企業に比べ、中規模企業は専門サービスの購買ニーズと能力を備えている一方、内部に出海支援の人材や体制が乏しいためだ。

澎湃研究所の2025年11月の調査では、「海外の最重要課題・難点」との質問に対し、「人材採用・任用」が52%と最も多く、小規模企業の43%、大企業の29%を上回った（図3）。これは、中小企業にとって、出海人材の不足が課題であることを示す。

では、中小企業に適した海外支援サービスはどうあるべきか？

まず、企業の戦略や経営を理解した上での総合的解決策に基づくべきだ。

領石管理コンサルティングの創始者・闫磊は、これに共感を示す。彼女は、大企業は一般的な総合解決策ではなく、特定の人材や分野に焦点を当てたサービスを求める傾向が強いと指摘する。一方、中小企業は経営者主導であり、まずは業界やビジネスロジック、経営ニーズを理解した上で、特定分野（例：人事）の「個別化」された総合解決策や提案を求めることが多い。こうしたアプローチの方が受け入れられやすい。逆に、「採用やビザの具体的な話」から始めるのは、実は彼らもあまり得意ではない。

また、中小企業は、専門的な内容だけでなく、「出海に関わるその他の問題」も包括的に理解し、「全体的な支援」「情報ギャップの克服」を望む傾向がある。そのため、他の専門コンサルと連携し、「オープンな、全方位的なコンサルティングモデル」を採用することが多い。

アンケート結果からも、中小企業は、戦略や事業を支援する情報・コンサルティングサービスに高い関心を持ち、「ワンストップ」総合サービスを好む傾向が見られる。最も必要なサービスの要素として、「ワンストップサービス」を選んだ割合は42%、大企業の31%、小規模企業の14%を上回る（図5）。

澎湃研究所の研究員は、海外支援サービスを「情報・コンサル」「現地実務」「日常運営」の3つに分類している。調査結果から、中規模企業は情報・コンサルに対するニーズが大きいことがわかる。例えば、「利用した第三者の海外支援の主なタイプ」については、「国際投資・目的地選定コンサル」が44%、「市場・業界・製品分析」が47%、「国際情報・異文化教育・研修」が23%と、いずれも大企業の31%、37%、11%を上回る（図4）。

また、「必要だが不足しているサービス」についても、情報・コンサルに対する関心が高い。

さらに、政府の海外支援に対しても、「国際情報や公共知識の提供」を期待する中規模企業の割合は82%、大企業の66%、小規模の57%と高い。

次に、中小企業は、実効性・落地性を重視する。

闫磊は、成長段階の違いにより、大企業はグローバル体系の「トップレベルの設計」を求めるのに対し、中小企業は「実務的な落地・コンプライアンス・低コスト」の課題に集中していると指摘する。

この見解は、前述の匿名の中小企業主の意見とも一致する。彼は、「現地の経営情報は非常に重要だ」としつつも、「多くの海外支援は表層的な情報にとどまり、深さに欠ける」と述べる。良質な市場調査の例として、「年間800万円の調査費用をかけて、情報が深く詳細で、現地で一定の成果を上げた」と評価している。

中小企業は、実効性や落地性を重視し、アンケートでも、「最も必要な要素」として「目的国の落地能力」を65%の中規模企業が選び、大企業の60%、小規模の43%を上回った（図5）。また、「コンプライアンスとリスク」「市場機会」も重要視されている。

中国の中小企業の海外進出は、構造的な圧力の下での市場現象だ。調査員の分類や総括は多様であり、動因も複雑で不確実性も高い。現地に根付いている企業もあれば、「行ったり来たり」している企業もあり、「回頭率」や「戦損率」が高いケースもある。単に「見て回る」段階の企業もあれば、数年後に回収を見込んでいる企業もある。こうした中小企業は、中国商人の柔軟さや苦闘、奮闘の姿を映し出している。

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