Если вы пойдёте в супермаркет в США за соевым соусом, вы можете не увидеть китайский гаитянский соевый соус. Однако обычно этот бренд можно увидеть — Kikkoman, соевый соус бренда Wanzi. Это не реклама, это чисто деловая дискуссия, а также пример выезда за границу. Этот соевый соус бренда Wanzi — японский бренд, который сейчас занимает более 60% рынка соевого соуса в США. Другими словами, когда американцы думают о соевом соусе, они представляют не Китай, а Японию. Причина, по которой я впервые купил этот соевый соус, заключалась в том, что его список ингредиентов был слишком чистым — всего четыре ингредиента: вода, соя, пшеница и соль. Нет ни технологий, ни безжалостности, нет мононатриевого глутамата, бензоата натрия и химического состава этих веществ, при которых вы не знаете, что это такое. Она естественно ферментирована и приятна в употреблении.

Этот Kikkoman — результат слияния восьми компаний по производству соевого соуса в Японии, и эти семейства соевого соуса по сути являются столетними брендами. Так как же они построили страну соевого соуса в США? Время уходит в 1961 год. Молодой человек из семьи соевого соуса Киккоман, Юзабуро Мотеги, учился на MBA в Бизнес-школе Колумбийского университета в Нью-Йорке. В то время Wanzi Soy Sauce столкнулась с дилеммой: рынок соевого соуса в Японии был перенасыщен и серьёзно инстинктивным, практически не было возможности для роста, и компании пришлось выходить за границу. Но проблема в том, что в США в то время соевый соус всё ещё был нишевым продуктом, существовавшим только в азиатских районах. Американское понимание таково, что соевый соус используется для макания суши, и без употребления суши в соевом соусе нет необходимости.

Поэтому Юзабуро Мотеги был полон решимости завоевать американский рынок. В качестве первого шага они начали с открытия американской торговой компании в Сан-Франциско, но не смогли её продать. Причина проста — восприятие ошибочно. Поэтому первым делом они переосмыслили соевый соус: уже не как «азиатская приправа», а как универсальная приправа.

На втором этапе они обратились к местному американскому шеф-повару и разработали полный набор американских рецептов, используя знакомые американцам ингредиенты и добавив соевый соус. Например: мясной рулет (американская котлета) с соевым соусом, стейк, маринованный в соевом соусе, бургер с соевым соусом. Они не меняют пищевые привычки американцев, они лишь улучшают их вкус.

На третьем этапе они сразу заходили в супермаркет и на гриле на месте с соевым соусом для бесплатной дегустации. Как только американцы его съели, они поняли, что это нормально.

Четвёртый шаг — самый беспощадный трюк: каждая бутылка соевого соуса сопровождается своим рецептом. Ты не сделаешь этого, когда пойдёшь домой? Это не важно, просто скопируй это.

Позже их соус терияки стал хитом в Соединённых Штатах. Этот соевый соус подслащают, покрываются винами и смазывают стейки и бургеры, заставляя американцев думать: «Эта чёрная жидкость — только для нас.» Таким образом, продажи постепенно росли.

К 1970-м годам они сделали то, что тогда казалось крайне рискованным — построили фабрику в Соединённых Штатах. В 1973 году они потратили 10 миллионов долларов (обратите внимание, что в 70-х это было 10 миллионов долларов) на строительство завода в Соединённых Штатах. Где выбрать адрес? Он был выбран в Висконсине на Среднем Западе. Почему выбрали именно это? Поскольку здесь много соевых бобов и пшеницы, а источник воды очень чистый — три элемента соевого соуса объединяются.

Но в 70-х японская компания поехала в США, чтобы построить завод, что было очень рискованно. Память о Второй мировой войне уже недалека, и в американском обществе всё ещё сохраняются антияпонские настроения; Более того, в то время американские профсоюзы были влиятельны и объявляли забастовки на каждом шагу. Поэтому Юзабуро Мотеги принял японскую управленческую философию — «Гармония». Они набирают сотрудников на местном уровне с зарплатой выше среднего по отрасли; Они отмечали различные американские праздники с большим помпомпом, приглашая жителей города принять участие, более американских, чем американцев; Они активно участвуют в развитии местной экономики и делают большое количество благотворительных пожертвований. Результат? Завод не устраивал забастовки уже более пятидесяти лет, и местные жители даже гордятся тем, что владеют им.

Сегодня 70% прибыли соевого соуса Wanzi поступает за пределами Японии, при этом американский рынок вносит почти половину. Северная Америка определённо является их основным рынком. Если зайдёшь в Costco, можно увидеть огромное ведро соевого соуса бренда Wanzi на продажу. Так в чём же ключ к успеху этого проверенного давним японским брендом соевого соуса? Я думаю, есть три момента:

Во-первых, долгосрочность. Они могут стать боссами американской индустрии соевого соуса, полагаясь на десятилетия непрерывного проникновения и постоянного обучения потребителей, что действительно затяжная борьба.

Во-вторых, бизнес-философия. Осмелитесь строить заводы в самом сердце Соединённых Штатов. Хотя стоимость высока и риск высок, после завершения это означает стабильный масштаб, преимущество по стоимости и прочный ров.

В-третьих, и самое главное, качество продукта остаётся неизменным уже десятилетиями. Если соевый соус химически гидролизирован, он может покинуть завод через несколько дней; Но естественное брожение занимает несколько месяцев. Они выбрали второе, как старую кастрюлю медленно варящегося куриного супа, позволяя времени медленно выпустить умами и аромат ингредиентов, и ингредиенты были чистыми.

В конечном итоге потребители готовы платить за действительно качественные вещи. Деньги — это тоже голос, оплата ценностных брендов, которые вы поддерживаете.