Всередині криптоекономіки KOL: коли інфлюенсери стають інвесторами та промоутерами токенів

Новий тип інвестора тихо змінює спосіб залучення капіталу та просування криптопроектів. Це ключові opinion-лидери, або KOLs — впливові особистості у криптосфері, які не просто говорять про токени онлайн; вони тепер підписують чеки для фінансування стартапів і використовують свої величезні аудиторії для їх просування. Це модель, яка змінює ландшафт залучення коштів, але викликає серйозні питання щодо розкриття інформації та справедливого ставлення до звичайних інвесторів.

Як працює модель крипто-KOL: вигідно для проектів, але за якою ціною?

Традиційна модель венчурного капіталу поступово змінюється на щось швидше, дешевше і набагато менш прозоре. Замість найму дорогих маркетингових компаній або оплати впливових осіб фіксованими гонорарами за просування — що практикували ще кілька років тому BitBoy Crypto та інші — стартапи тепер запрошують впливових особистостей стати інвесторами. Ці KOL вкладають свої гроші у ранні раунди фінансування, а потім просувають проекти своїм мільйонним або тисячам підписників.

Для засновників крипто-проектів це очевидна перевага. Чому витрачати мільйони на маркетинг, якщо можна надати інфлюенсерам токени, що нагадують акції? «Чим більше вони будуть просувати свої активи, тим більше може вирости токен, що дуже добре для проекту», — пояснив Влад Світанко, CEO маркетингової компанії Cryptorsy, яка спеціалізується на організації таких угод. KOL отримує знижені оцінки та прискорені графіки виведення. Проект отримує органічне просування від довірених голосів. Усі виграють — крім роздрібних інвесторів, які можуть не усвідомлювати прихованих фінансових зв’язків, що стоять за рекомендаціями.

Що відрізняє ці угоди від старих платних просувань, так це структура. Замість фіксованої плати проекти надають KOL преференційні графіки розблокування токенів, що дозволяє інфлюенсерам продавати токени одразу після запуску, тоді як звичайні інвестори чекають. Деякі проекти дозволяють KOL отримати 20% або більше своїх токенів у перший день. Мотивація ясна: сильно підняти ціну токена, швидко продати і рухатися далі.

Еволюція впливу: від платних просувань до співінвесторів

Зміна не сталася за одну ніч. Багато років найбагатші криптоінфлюенсери отримували високі гонорари — десятки тисяч доларів — просто за твіт про проект. Ця модель досі існує, але за останній рік з’явилася нова: інфлюенсери почали просити інвестувати самостійно. Вони стали тим, що криптоінсайдери називають «ангелами» — особистостями з великими грошима, які мають довіру та вплив.

До 2024 року цей тренд значно прискорився. Один з керівників криптостартапу оцінює, що 75% важливих запусків токенів включають раунди з участю KOL. Ці раунди швидко стали масовими, залучаючи не лише мегазіркових інфлюенсерів, а й «будь-кого з пульсом», хто має тисячі підписників. Маркетингові агентства тепер складають списки сотень доступних KOL, підбираючи їх під проекти за плату. Менші інфлюенсери навіть почали створювати синдикати для спільних переговорів про кращі умови.

Феномен крипто-KOL також змінює ринкову динаміку. Дослідження компанії The Tie, яка відстежує ціни токенів і активність у соцмережах від топових інфлюенсерів, показало «значні та позитивні рухи токенів» у години після публікацій 310 великих творців про 175 криптовалют протягом 90 днів. Це не просто неформальні рекомендації — це сили, що рухають ринок, особливо для менших проектів.

Справжня проблема: прогалини у розкритті та нерівність інформації

Тут ситуація стає заплутаною. Коли інфлюенсери не розкривають чітко свої фінансові інтереси у проектах, які вони просувають, вони потенційно порушують правила Федеральної торгової комісії США, що вимагають «чітких і помітних розкриттів». Однак більшість KOL не розкривають ці зв’язки. Навіть коли проекти намагаються систематизувати роботу з KOL, прозорість часто відходить на другий план.

«Коли інфлюенсери не розкривають такі домовленості, вони вводять в оману свою аудиторію, багато з якої покладається на ці рекомендації для прийняття фінансових рішень», — каже Аріель Гівнер, юрист, що спеціалізується на криптовалютних регулюваннях. «Ця відсутність прозорості підриває довіру і може призвести до значних фінансових втрат для непідозрюваних послідовників».

Проблема структурна. Оскільки більшість криптопроектів не реєструють свої токени як цінні папери, вони працюють у сірих зонах. Вони не зобов’язані дотримуватися правил розкриття інформації фондової біржі. Тим часом, KOL і проекти працюють на неформальних «узгоджених» домовленостях, а не на юридичних контрактах із зобов’язаннями щодо прозорості. Як сказав один інфлюенсер прямо: «Ці угоди у більшості випадків не належним чином розкриваються, тому спільнота не знає про раунди KOL і їх умови виведення».

Кейсовий аналіз: Детальний посібник Humanity Protocol щодо роботи з KOL

Humanity Protocol, стартап у сфері цифрової ідентичності, що конкурує з Worldcoin від Сема Альтмана, демонструє, як систематично організовують залучення KOL. За внутрішніми документами, які отримали інсайдери, компанія зібрала у березні 1,5 мільйона доларів від ангельських інвесторів і KOL.

Компанія створила детальні списки завдань для різних типів KOL. Спеціалісти з контенту просили лайкати і коментувати твіти, писати треди і брати участь у Twitter Spaces. Трейдери-інфлюенсери отримували вказівки публічно купувати токени Humanity Protocol після запуску «щоб продемонструвати залученість». YouTubers отримали конкретні інструкції: створити два «спекулятивних відео», порівнюючи Humanity Protocol із Worldcoin.

Найяскравішим було попередження: «Ми відстежуємо всі активності і анулюємо SAFT та повернемо кошти KOL, які не зацікавлені підтримувати проект». SAFT — прості угоди на майбутні токени — це юридичні контракти, через які криптостартапи зобов’язуються передбачити токени для інвесторів. Загроза анулювання чітко показує, що участь не є добровільною — це контракт.

Один з каналів на YouTube з 419 000 підписників, Altcoin Buzz, показував ведучого, що хвалить переваги Humanity Protocol. Коли його запитали, чи інвестував канал, представник відповів: «Altcoin Buzz не інвестував у Humanity», але підтвердив участь у приватному Telegram-каналі Humanity Protocol і не виключив «майбутньої компенсації».

Відстежуйте мотивацію: чому крипто-KOL не завжди співпрацює з інтересами роздрібних інвесторів

Головна проблема — невідповідність інтересів. KOL отримують великі частки токенів, що розблоковуються у день запуску. Роздрібні інвестори, які купують у цей день, забезпечують ліквідність для виходу — тобто фактично купують у інфлюенсерів, які активно продають. А за кілька годин або днів ці токени часто падають у ціні, оскільки KOL знімають свої позиції.

«Угоди з KOL — це вигідно протоколам і KOL, але дуже шкодить роздрібним інвесторам», — каже Стейсі Мур, інфлюенсер із 46 000 підписників, яка навмисне уникає таких угод. «Ви створюєте ліквідність для виходу — створюєте покупців, щоб мати можливість вийти».

Графіки виведення показують цю схему. За словами інсайдерів, «ніхто не приймає більше ніж 12 місяців вестингу». Один проект, орієнтований на штучний інтелект, Creator.Bid, дає KOL доступ до 23% токенів у день аірдропу. Інший проект, Veggies Gotchi, надає KOL стільки ж токенів, скільки продає спільноті. Це не випадковість — це розрахунок на максимізацію прибутковості KOL.

Є рідкісний випадок Citizend — платформи токенів, яка фактично пропонує KOL менш вигідні умови, ніж роздрібним покупцям. Але навіть тоді платформа залишає розкриття інформації на розсуд KOL, а не вимагає контракту.

Контроль якості чи механізм вилучення? Еволюція триває

Не всі проекти проводять раунди з KOL, і відбір залишається конкурентним. Один маркетинговий керівник оцінює, що 95% проектів, що шукають участь KOL, отримують відмову як «рандомний бруд». Лише проекти з довірою та реальними перспективами привертають топових інфлюенсерів. Це частково через те, що самі KOL ризикують втратити довіру аудиторії, якщо просувають очевидні провали — їхній авторитет є їхнім активом.

Проте, коли проект проходить поріг довіри, він отримує потік пропозицій від KOL. Один активний інвестор повідомив, що отримує «10 разів на день» пропозиції приєднатися до раундів KOL. Майже всі вони передбачають просування. Майже ніхто не має чітких контрактних зобов’язань щодо розкриття.

В результаті виходить дуже ефективний ринок — але не прозорий. Проекти можуть вибірково залучати інфлюенсерів, відомих за агресивне просування. Інфлюенсери можуть обирати проекти з найбільшим потенціалом для підняття цін. А роздрібні інвестори майже не усвідомлюють, що купують у людей, які мали фінансовий стимул підвищити ціну у день запуску.

Глибші наслідки для крипторинків

Модель KOL виявляє фундаментальні проблеми роботи крипторинків. На відміну від фондових ринків, де регуляції вимагають розкриття інформації про бенефіціарів та компенсації, криптовалюти працюють більше як новий ринок із мінімальними регуляторними рамками.

Багато інсайдерів зазначають, що ця модель «обходить не лише венчурних інвесторів, а й маркетинг». Традиційна інфраструктура залучення капіталу та просування замінена моделлю прямого впливу. Це може бути корисним для швидкого залучення капіталу, але викликає занепокоєння щодо захисту інвесторів.

З поширенням цифрової торгівлі та зростанням економіки творців у всіх галузях модель KOL, ймовірно, розшириться. Чи втрутяться регулятори раніше — питання відкриті. На даний момент крипто-ринок зосереджений на швидкості та ефективності — але не на прозорості, яка справді захистила б звичайних учасників.