Insurance Sales Tactics Run Deep, Why Are the Elderly Always the Ones Getting Hurt "Focus on 3•15"

問AI · 保險銷售為何總盯上老年人認知弱點？

本報（chinatimes.net.cn）記者李明會 北京報導

“直到我母親沒錢按時交保費了，我才知道她買了這麼多份保險。” 張寧（化名）告訴《華夏時報》記者，家中60多歲的母親在跟隨保險公司的旅遊團免費遊玩後，被保險業務員強制要求購買保險。在與該業務員接觸的四年間，張寧母親受其誘導瞞著她共買了9單年金險，總保費高達兩百多萬元。“老人一個月退休金才4000塊，根本交不起。”

《華夏時報》記者注意到，像張寧母親一樣的老年人並不少見。一些老年人在缺乏充分風險告知與專業解讀的情況下，被銷售人員以高收益、穩增值、等同於存款等模糊表述誤導，在不了解保險責任、繳費期限、退保風險等關鍵資訊的前提下，稀裡糊塗簽下保單，購買了與自身需求、經濟能力並不匹配的保險產品。

被圍獵的老年人

“這些保單本質上都差不多，根本沒必要買這麼多份。” 張寧向記者表示，其母親每年需繳納保費三十餘萬元，而老人每月退休金僅4000元，保費支出已遠遠超出其經濟承受能力。

根據張寧的說法，老人之所以購買大量與自身需求不符的保險，主要是受到保險業務員的誘導。

“這名業務員為了達成業績、跻身百萬圓桌代理人，持續勸說我母親追加投保。”張寧告訴記者，對方曾帶老人參加免費旅遊，此後更是步步緊逼，直接要求老人購買保險，甚至稱“必須得買，不買不行”。在母親多次拒絕、坦言已經沒錢的情況下，業務員又“誘導”其用舊保單貸款購買了新保險，並承諾幫還利息。

對此，上海新古律師事務所主任律師王懷濤在接受《華夏時報》記者採訪時表示，該保險業務員存在多項違規行為。“必須得買，不買不行”這種強制銷售行為嚴重違反了保險銷售自願原則。而誘導用舊保單貸款購買新保險則屬於誤導銷售。

張寧注意到，母親曾在三個月之內購買了三份保單，而對應的三份保險合同中，收入一欄的數據差別較大，分別是40萬元、30萬元和10萬元。“這都是業務自己亂寫的，我母親都不清楚，一年也沒有這麼多的收入。”

“投保人在3個月之內簽署的3份保險合同中收入一欄差別較大，這不合理。”王懷濤表示，收入情況是保險公司評估投保人繳費能力和風險的重要依據，如此大的差異可能導致保險公司對投保人風險評估失誤，也可能存在業務員為促成業務隨意填寫收入的違規行為。

類似張寧母親遭遇的老年人並非個例。

《華夏時報》記者在某社交平台以“老年人 保險”為關鍵詞檢索發現，多條熱門帖文均反映老人遭遇保險誤導銷售，最終購入遠超自身經濟承受能力的高額保單。其中，有70歲退休老人投保保費高達580萬元，也有無收入、無工作、無退休金、無配偶的老年人，被推銷購買年繳3萬餘元、繳費期長達十年的保險產品。

多舉措守護“夕陽紅”

老年人為何屢次陷入保險誘導銷售陷阱？

中國城市發展研究院投資部副主任袁帥對《華夏時報》記者分析表示，這背後有著複雜且相互交織的原因。“從老年人自身角度來看，隨著年齡增長，他們的認知能力、判斷力以及資訊獲取和處理能力逐漸下降。面對保險銷售人員精心設計的話術和複雜的保險條款，難以準確理解其中的關鍵內容和潛在風險。”

“部分老年人對健康和養老保障有著強烈的需求，他們希望通過購買保險來為晚年生活增添一份保障，這種急切的心理容易被不法銷售人員利用，成為誘導銷售的目標。”袁帥補充道，一些銷售人員為了追求業績和提成，不擇手段進行誘導銷售。他們往往誇大保險產品的收益和保障範圍，對免責條款、退保損失等重要資訊卻避而不談或含糊其詞。

在他看來，要守護老人養老錢，需要社會共同築起認知與情感的雙重防線。

“首先，保險機構應加強內部管理，規範銷售行為。建立健全銷售人員培訓體系，不僅要注重業務知識的培訓，更要加強職業道德和法律法規教育，提高銷售人員的誠信意識和專業素養。同時，完善監督考核機制，對違規銷售行為進行嚴肅處理，形成有效的威懾。”袁帥說道，其次，政府相關部門應加大監管力度，加強對保險市場的日常巡查和專項整治，嚴厲打擊誘導銷售等違法行為，維護市場秩序。此外，還可以通過開展保險知識普及活動，提高老年人的風險意識和辨別能力。社區、家庭也應發揮積極作用，關心老年人的生活，幫助他們了解保險知識，在購買保險時提供必要的建議和指導，讓老年人能夠理性、謹慎地做出決策，避免陷入保險誘導銷售陷阱。

值得一提的是，當前，大型保險公司普遍通過科技手段筑牢老年金融安全網，通過事前預防、事中攔截、事後追溯的全鏈路風控，把保險銷售從“人盯人”的粗放管理，升級為“系統控、數據管”的精準合規，從根源上減少誤導、代簽、隱瞞等違規行為。

據一位從業多年的新華保險代理人介紹，公司內部系統可以根據投保人基本信息自動生成一攬子投保方案，既能為客戶提供全方位保障，又可有效避免重複投保。

近期，為助力提升社會公眾金融素養，新華保險全面啟動以“清朗金融網絡，守護安心消費”為主題的“3·15”金融消費者權益保護教育宣傳活動。據了解，本次活動將以“三聚焦、三強化”為主線，其中之一就是聚焦數字金融服務保障民生。對此，新華保險方面表示，通過加大網絡宣教力度，突出數字金融賦能民生保障、助力提振消費等為民辦實事的亮點舉措，讓人民群眾充分了解通過大數據運用、人工智能等技術手段在優化升級基礎服務、彌補老年人“數字鴻溝”、精準支持重點群體、落實金融促消費政策等方面的實績實效。

责任编辑：冯樱子 主编：张志伟