合作伙伴关系、平台和扩大市场份额

杰夫·伍德，亚历山大集团负责人

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由摩根大通、Coinbase、黑石、Klarna 等高管阅读

当前的金融科技格局充满挑战——原因有多方面。

首先，参与者比以往任何时候都多。竞争越发激烈，利润空间被压缩。企业必须更加努力，提升价值主张并实现差异化。

此外，还出现了一些新产品——如嵌入式支付、风险功能和开放银行——无论企业是否准备好，这些都在推动行业前进。

金融科技组织面临两条道路：适应或被淘汰。适应通常意味着建立新关系、开拓新收入来源，以及开发销售覆盖模型以抓住这些机遇。

过去，金融科技组织只需提供支付处理等核心服务就足够了。但部分原因在于技术的普及，这些服务如今变得容易被商品化。金融科技公司必须超越传统产品，寻找新的增值方式。

企业必须及时应对这些挑战，否则将错失良机。

多做不等于失衡

在增长压力之下，企业领导者可能会倾向于走捷径：不断增加新服务，试图通过差异化满足客户需求。

这种做法会让团队达到极限——如果公司未能提供合适的客户和合作伙伴支持，就会危及企业的持续发展。相反，更需要采取更具战略性的措施。

市场的呼唤有另一种应对方式；它能实现扩展、为终端客户带来更多价值，并为组织的长期增长奠定基础。

未来的路径在于激活合适的合作伙伴计划结构、支持和赋能，以为客户、合作伙伴和公司创造价值。

合作伙伴关系的基本操作指南。

与互补企业建立合作关系，将帮助金融科技组织通过价值交换关系扩展和深化服务。不同组织的起步方式会有所不同，但以下考虑因素或许有助于建立前行的框架。

整体战略

• 确定合作伙伴如何融入你的市场推广（GTM）模型。它们的职责是什么？
• 明确理想合作伙伴类型。你在寻找什么样的服务？哪些能为客户带来最大价值？需求旺盛的服务包括信用卡处理、支付处理、礼品卡、忠诚度计划和营销方案。
• 确定通过合作关系你将针对哪些终端客户群体。你的合作伙伴能覆盖哪些理想客户画像（ICP）？这次合作将服务于谁？
• 合作关系必须互利共赢。你的组织对未来合作伙伴的价值主张是什么？你将如何留住并激活他们以实现加速增长？

项目组成部分

• 现在是时候考虑如何启动合作伙伴计划了。销售团队需要全面了解如何定位该计划。
• 举办培训课程是让团队快速上手的有效方式。他们还需要了解激励措施（包括财务和非财务）、资格认证和等级划分。
• 还需创建支持市场推广的资源，包括宣传资料和演示。
• 客户成功材料将有助于提升客户留存率，并为交叉销售和升级提供机会。

执行要素

• 制定合作渠道组织的物流方案，包括覆盖范围、项目治理、合作规则、渠道销售佣金和项目管理。
• 你的合作伙伴是你团队的延伸。确保你能帮助他们提供与你相同水平的客户体验。为他们的成功提供支持。
• 最后，花时间梳理基础设施和分析体系。你将如何整合指标、追踪和预测？团队需要哪些技术和工具来推动成功？团队、合作伙伴和客户之间的沟通如何实现？是否需要门户网站？必要的投资有哪些？能否在此时量化投资回报率（ROI）？

这些只是金融科技领导者在探索有成效合作关系时需要考虑的几个主题。

未来之路

当然，建立合作关系只是第一步。大部分工作在于维护和扩展合作，以持续带来成果，并避免只签署纸面协议而未实现任何利益的情况。

但只要方法得当，金融科技组织就可以利用合作关系超越其主要产品，成为真正的客户平台。