金融机构在应收/应付价值链中的定位

现在，一个采购请求会触发一系列审批、数据交换和资金决策，远远超出传统的应付账款和应收账款流程。随着AR/AP工作流程变得越来越复杂，银行和网络面临一个关键问题：它们在充满机遇但缺乏清晰度的价值链中真正的位置在哪里？

为减轻这种不确定性，Javelin Strategy & Research的商业与企业分析主管Hugh Thomas绘制了AR/AP价值链，概述了该领域的主要参与者，并在其最新报告《能力背景：应付和应收提供商的价值链分析》中探讨了金融机构如何实现差异化。

深入流程

历史上，许多金融服务公司在试图在AR/AP流程中确立角色时过度扩展。

“我刚进入这个行业时，银行试图有效进入采购领域，”Thomas说。“当Ariba在加拿大推出时，是一群银行合作伙伴推动其增长。他们会将与企业的财务关系引入采购领域，然后说：‘这是一个市场，你可以在这里进行现货采购，等等。’”

“如果历史证明了什么，那就是银行在扩展价值链方面可能走得太远了，”他说。“你不一定希望你的采购战略组成部分由你选择的银行的财务服务决定。让每个人专注于他们任务的关键部分。”

通过合作伙伴关系和整合，已经取得了显著的成功。例如，万事达卡与SAP Taulia合作，实现了企业环境中的嵌入式金融。Visa也建立了类似关系，合作伙伴处理审批，而买卖双方在内部转移资金，之后Visa或万事达卡完成交易。

一旦卡网络在这些流程中扎根，它们就能为合作企业提供额外的增值服务，进一步巩固这些关系。

“你可以看到，这在帮助像SAP这样的供应商理解方面尤为明显。这也是有人更愿意接受虚拟卡的地方，”Thomas说。“或者，银行分享实时支付的用例，试图在使用上实现交叉推广，然后他们可以构建更好的解决方案，以应对并在整个价值链中与提供商合作推动实时支付。”

采购小工具

鉴于这些机遇，金融服务公司必须全面理解AR/AP价值链。例如，从应付账款的角度来看，一个部门可能通知采购需要一个小工具。采购随后识别该小工具，谈判价格，并将信息反馈给请求部门。

“考虑到从买方角度来看存在一定风险，采购可以说，‘小工具供应商，我们现在会给你资金，如果你愿意的话，可以给我们打个折扣，提前付款，’”Thomas说。“或者，‘我们可以给你一张卡，你可以授权，这样你实际上就有了预留的资金，或者我们可以在货物到达时立即支付你。’”

通过分析数据流和风险所在的环节，金融机构可以帮助客户更好地管理现金流和运营平衡。在这个角色中，银行实际上充当了对手方之间的中介银行网络。

为了实现这一点，金融机构必须理解端到端的AR/AP流程，并以一种可以在价值链多个环节应用其解决方案的方式引入。这既适用于买方，也适用于卖方：卖方可能提前收到付款，买方可能延长付款期限，或者银行可以介入同时实现这两种结果。

“理解价值链的全部意义在于，让潜在的金融者或支付时机、支付数据和风险缓解的裁决者，了解哪些数据可用，在哪里有控制措施，哪些承诺已被提供，然后更有效地插入你的解决方案，”Thomas说。

发现执行差距

银行的另一个关键考虑是保障收入。目前填补AR/AP流程空白的多是金融科技软件即服务提供商。虽然一些提供细分市场的能力，但也有一些开始承担传统银行角色的部分。

一些金融科技公司现在提供营运资金加速解决方案或虚拟卡产品，可能会侵蚀银行的市场份额。理解这一格局的金融机构可以选择性合作，只与那些不存在利益冲突的提供商合作。

此外，全面了解AR/AP价值链中的参与者还能开启更多机会。

“在应收账款生命周期中的任何节点，都有机会将其融资、出售给某人（以0.50美元兑1美元的价格）——假设他们可以回收已提供的信贷，而这些信贷已变成坏账，”Thomas说。“建议关注这些执行差距，特别是那些可以插入嵌入式支付和流动性工具的地方，然后利用实时数据影响支付方式和时间。”

动物园中的谁是谁

通过影响AR/AP流程中的时间点，银行可以为自己和客户创造动态的利益。

“随着数据变得更加容易获取，你可以更好地说，‘如果我把所有这些延长到45天，我认为我们仍然会合规，’”Thomas说。“‘我们只是在按照一个支付周期支付，或者因为我们在一个支付周期内工作，所有事情都保持同步。把这些延长到45天，我们可以做到，因为我们有一个新的代理AI解决方案，或者类似的东西，所以我们会在正点支付。’”

一旦金融机构与AR/AP提供商合作，就可以结合数据和自动化工具，提供增量价值。例如，在特定场景中，银行甚至可以进一步延长流程，以更好地满足客户需求。

“这就是起点，主要是了解这个空间中谁在做什么，无论是应付账款还是应收账款，”Thomas说。“理解谁在什么位置，最好的方法是进行价值链分析。”

“其他的工作就是根据他们的盈利模式和使用报告的方式，将合作对象进行细分和优先排序，得出‘谁做什么、在价值链中的位置、如何盈利’的长名单，然后优先考虑你想先联系谁，看看你的解决方案可能适合哪里。”