لماذا تعتبر تقسيم السوق (Market Segmentation) مفتاحًا رئيسيًا لنجاح الاستثمار

الربح لا يأتي من التسويق بأسلوب وُحوش أو ثيران، بل يأتي من الوصول إلى فئة العملاء المناسبة، المستهدفة، والقادرة على الدفع. هذا هو السبب في أن تقسيم السوق أصبح أداة يجب على المستثمرين والرواد فهمها بعمق.

ما هو تقسيم السوق حقًا

تقسيم السوق هو تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية تتشابه في الخصائص، الاحتياجات، أو السلوكيات، بحيث يمكن للشركات تصميم استراتيجيات تسويقية ومنتجات مخصصة

بالنسبة للمستثمرين، فهم تقسيم السوق للشركات التي يهتمون بها مهم جدًا لأنه:

• يساعد على معرفة ما إذا كانت الشركة تعرف جمهورها أم لا
• يعكس مستوى التطور في إدارة الأعمال
• يدل على القدرة على زيادة الإيرادات، الطلب، والعرض للشركة

لماذا يعتبر تقسيم السوق مهمًا للاستثمار

الفوائد الواضحة:

أولًا، يساعد الشركات على استخدام ميزانية التسويق بشكل منطقي، دون إهدار المال في حملات غير موجهة. عندما تقل الميزانية، ترتفع الأرباح، مما يعزز تقييم الشركة بشكل مستدام.

ثانيًا، الشركات التي تعرف عملاءها جيدًا يمكنها الاحتفاظ بهم لفترة أطول. معدل الاحتفاظ بالعملاء (customer retention) أعلى، والدخل يصبح أكثر استقرارًا.

ثالثًا، تقسيم السوق الجيد يساعد على تجنب استهداف أهداف خاطئة، وتصميم منتجات غير مباعة، مما يستهلك الوقت والمال.

أنواع تقسيم السوق التي تستخدمها الشركات فعليًا

1. التقسيم حسب البيانات السكانية (Demographic Segmentation)

الشركات تنظر إلى عمر، جنس، دخل، مستوى التعليم، والمهنة للعملاء. على سبيل المثال، شركة رياضية قد تركز على الرجال بين 25-40 سنة ذوي دخل متوسط فما فوق، وتصمم منتجات ورسائل تسويقية تتوافق مع هذه الفئة.

2. التقسيم حسب الموقع الجغرافي (Geographic Segmentation)

صاحب العمل ينظر إلى مكان تواجد العملاء - بلد، منطقة، مدينة، أو محافظة، لأن الطلب يختلف من منطقة لأخرى. على سبيل المثال، متجر ملابس سباحة يروج بقوة في المناطق الساحلية، وقد لا يروج كثيرًا في المناطق الباردة.

3. التقسيم حسب سلوك الشراء (Behavioral Segmentation)

ينظر إلى ما يشتريه العميل، مدى تكرار الشراء، وهل يشتري بعد مشاهدة إعلان أو بعد البحث عدة مرات. البيانات مثل سجل البحث، سجل الشراء، وتفضيلات المنتجات تعكس مدى رضا العميل وولاءه للعلامة التجارية.

4. التقسيم حسب الشخصية والاهتمامات (Psychographic Segmentation)

هذا مستوى أعمق، حيث تنظر الشركات إلى القيم، المواقف، والمعتقدات للعملاء. على سبيل المثال، شركة مجوهرات تركز على الاستدامة قد تستهدف الأشخاص المهتمين بالبيئة ومستعدين لدفع مبالغ إضافية لمنتجات ذات مصدر واضح.

5. التقسيم حسب خصائص الشركة (Firmographic Segmentation)

بالنسبة للأعمال B2B، تنظر الشركات إلى الصناعة، حجم الشركة، الدور، الموقع، والإيرادات السنوية، لأن احتياجات العملاء من نوع B2B تختلف بشكل كبير.

خطوات عملية لتقسيم السوق بشكل فعال

الخطوة 1: تحديد نطاق السوق الخاص بك

ابدأ بتعريف سوقك بوضوح، واطرح الأسئلة:

• ما هو منتجك/خدمتك؟
• من هم الشركات الأكثر احتمالية للشراء؟
• ما المشكلة التي يحلها منتجك لهم؟

كلما كانت الإجابة أوضح، كان تقسيم السوق أسهل.

الخطوة 2: تقسيم السوق إلى مجموعات

قم بتقسيم السوق الذي حددته إلى مجموعات فرعية، مع مراعاة عوامل مثل السلوك، المواقف، البيانات السكانية، الموقع، وغيرها ذات الصلة بمنتجاتك.

الخطوة 3: دراسة كل مجموعة بعمق

استخدم الاستبيانات، الاستطلاعات، مجموعات النقاش، أو المقابلات لجمع البيانات وفهم احتياجات كل مجموعة، رغباتها، وطرق اتخاذ قرار الشراء. أدوات التحليل الرقمي (analytics tools) تساعد أيضًا على رؤية أنماط السلوك بشكل أوضح.

الخطوة 4: تقييم القدرة على تحقيق الأرباح

ليس كل مجموعة سوق تحقق نفس القدر من الأرباح. راقب مقدار الإنفاق، تكرار الشراء، ومتوسط قيمة الشراء لكل مجموعة، واختر تلك ذات الإمكانيات الأعلى لتحقيق الإيرادات.

الخطوة 5: تصميم استراتيجيات التسويق لكل مجموعة

لكل مجموعة، ضع مزيج 4P الخاص بك:

• السعر (Price): هل السعر مناسب لهذه المجموعة؟
• المنتج (Product): هل تحتاج إلى تخصيص المنتج لهذه المجموعة؟
• المكان (Place): هل تبيع عبر الإنترنت، أو بشكل تقليدي، أو كلاهما؟
• الترويج (Promotion): ما الرسائل التسويقية التي تجذب هذه المجموعة؟

الخطوة 6: اختبار الاستراتيجية قبل الإطلاق الكامل

لا تطلق الحملة التسويقية بشكل كامل من البداية، بل اختبرها على مجموعة صغيرة، وجمع الملاحظات، ثم حسّنها. هذا يقلل من المخاطر والخسائر.

الخطوة 7: متابعة الأداء، القياس، والتعديل

سلوك العملاء يتغير باستمرار، لذا تابع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل هامش الربح، رضا العملاء، ومعدل العودة، واستخدم البيانات لتحديث استراتيجيتك.

متى يمكن تطبيق تقسيم السوق؟

للشركات B2B

يساعدك على تصفية الشركات ذات الخصائص المحددة، والوصول إليها بعروض مناسبة، بدلاً من استهداف الجميع بشكل عشوائي.

في تخطيط المبيعات والتسويق

فريق المبيعات يعرف ماذا يقول للعملاء، لأنه يفهم احتياجاتهم وأسبابها.

عند تقييم الفرص والأسواق الجديدة

يساعدك على رؤية الإمكانيات الحقيقية للمبيعات، وتجنب دخول أسواق غير مربحة.

عند حل مشاكل العملاء

إذا كان منتجك يحل مشكلة حقيقية، فسيبيع نفسه دون الحاجة إلى دفع كبير.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

1. تقسيم السوق إلى مجموعات صغيرة جدًا

إذا قسمت السوق بشكل مفرط، قد لا تتمكن من تحديد حجمها الحقيقي، ويجب أن يكون هناك توازن.

2. اختيار مجموعات لا تملك القدرة الشرائية

السوق الكبير ليس دائمًا مربحًا، تحقق من أن المجموعة التي تستهدفها لديها القدرة على الشراء.

3. التمسك بالأهداف القديمة بشكل مفرط

العملاء، الاقتصاد، والاتجاهات تتغير، فتابع البيانات الحقيقية، وإلا ستتخلف عن الركب.

مزايا وعيوب تقسيم السوق

المزايا

1. تحديد الأهداف بدقة أكبر بدلاً من التحدث للجميع، تتحدث للأشخاص المهتمين، مما يحسن نتائج التسويق.

2. فهم السوق بشكل أعمق عند دراسة كل مجموعة، تخرج من الأفكار العامة، وتكتشف التفاصيل المهمة.

3. بناء ثقة العملاء عندما تلبي احتياجاتهم بدقة، يكونون راضين ويعودون للشراء مرة أخرى.

4. تقليل تكاليف التسويق تروّج فقط للأشخاص المهتمين الحقيقيين، مما يقلل من هدر الميزانية.

العيوب

1. زيادة تكاليف التطوير كل مجموعة قد تحتاج إلى منتج مختلف، مما يزيد من تكلفة التطوير.

2. احتمالية خطأ في دراسة السوق إذا كانت البيانات غير صحيحة، واتخذت قرارات غير صحيحة، فلن تحقق أرباحًا.

3. عدم توافق المنتج مع الحاجة الحقيقية أحيانًا تظن أن المجموعة تريد شيئًا، لكنهم لا يريدونه، مما يؤدي إلى انخفاض المبيعات أو التخفيضات.

الخلاصة

تقسيم السوق هو أداة أساسية تساعد الشركات على تجنب الهدر، والتركيز على ما يحقق الربح. بالنسبة للمستثمرين، فهم كيف تستخدم الشركات تقسيم السوق يعكس مدى جديتها في التفكير، أو إذا كانت مجرد استهداف عشوائي.

سواء كان التقسيم ديموغرافي، جغرافي، سلوكي، نفسي، أو فريموغرافي، المهم أن تستخدمه الشركات بصدق، وتعدل استراتيجيتها وفقًا لما يخبرها السوق. هذه هي الطريقة التي تنمو بها الشركات والأصول التي تستثمر فيها بشكل مستدام.