Tại sao cần hiểu phân khúc thị trường trước khi đầu tư

Vấn đề của nhiều nhà đầu tư là bước vào thị trường mà không có kế hoạch rõ ràng. Kết quả là vốn bị lãng phí và mất thời gian. Phân chia segment thị trường là một công cụ bắt buộc sẽ giúp bạn nhìn thấy bức tranh toàn cảnh về thực tế khách hàng là ai, họ cần gì và lợi nhuận sẽ đến từ đâu.

Sự Thật của Phân Tầng Segment trên Thị Trường

Phân chia segmentthị trường, hay còn gọi trong tiếng Anh làmarket segmentation, không chỉ là việc chia nhóm khách hàng tùy tiện. Đó là việc xác định bản chất thực sự của một nhóm người có cùng nhu cầu và hành vi, sau đó điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị khớp với nhóm cụ thể đó.

Từ quan điểm nhà đầu tư, hiểu segment có nghĩa là phân tích cung và cầu để dự báo công ty nào sẽ kiếm được lợi nhuận nhiều nhất. Đây là nền tảng của quyết định đầu tư hợp lý.

5 Thông Tin Quan Trọng Cần Biết Trước Khi Chọn Segment

1. Mỗi Segment thị trường có người mua khác nhau

Khi bạn phân chia segment thị trường, bạn sẽ phát hiện ra rằng:

• Giám đốc 35-50 tuổivàsinh viên 20-25 tuổi không phải là cùng một nhóm, dù cả hai sống ở cùng một thành phố
• Họ có thu nhập khác nhau, hành vi mua hàng khác nhau, và tần suất mua hàng khác nhau
• Nếu bạn cố gắng bán cùng một sản phẩm cho cả hai nhóm, kết quả là không ai mua

2. Không phải mọi Segment đều có lợi nhuận

Khi xem xét segment, hãy kiểm tra:

• Số tiền nhóm này chi tiêu trên mỗi lần mua
• Tổng doanh thu bạn sẽ nhận được từ nhóm
• Giá trung bình mỗi lần
• Tần suất và tính nhất quán trong việc mua hàng

Nếu nhóm lớn nhưng không có sức mua, bạn chỉ là đang lãng phí thời gian

3. Segment Địa lý không đủ

Phân chia segment chỉ theo vị trí là phương pháp lỗi thời. Ví dụ:

• Các thành phố lớn của Mỹ vs thành phố nhỏ cần có chiến lược khác nhau
• Khách hàng ven biển thường quan tâm đến sản phẩm wellness và du lịch
• Khách hàng khu vực công nghệ cao thường quan tâm đến sản phẩm kỹ thuật số

Nhưng đây chỉ là điểm khởi đầu. Cần sâu hơn thế nữa.

4. Segment Hành Vi kể câu chuyện sự thật

Lịch sử tìm kiếm, lịch sử mua hàng, tần suất truy cập website là “dấu vân tay” của khách hàng:

• Ai tìm kiếm “đầu tư chứng chỉ” vs “kiếm thêm thu nhập” = nhóm khác nhau
• Ai mua sản phẩm đắt tiền lần đầu vs ai mua giá rẻ nhiều lần = mục đích khác nhau
• Thông tin này hữu ích hơn hỏi trực tiếp vì con người có thể nói dối

5. Giá trị của khách hàng thay đổi nhanh chóng

Khách hàng sức khỏe, khách hàng môi trường, khách hàng xã hội có mức độ quan tâm đến tính bền vững khác nhau, và sự quan tâm này thay đổi hàng năm. Do đó, đừng mắc kẹt với segment cũ.

Phương Pháp Phân Chia Segment 5 Cách

Phương Pháp 1: Segment Nhân khẩu (Demographic)

Phân loại theo những yếu tố sinh học:

• Tuổi, giới tính, thu nhập
• Mức độ giáo dục, nghề nghiệp
• Tình trạng hôn nhân, kích thước gia đình

Hoạt động tốt nhất với: Kinh doanh về sắc đẹp, thực phẩm, sức khỏe trong đó khách hàng các độ tuổi khác nhau có nhu cầu rõ ràng khác nhau

Phương Pháp 2: Segment Địa lý (Geographic)

Phân loại theo khu vực địa lý:

• Quốc gia, khu vực, thành phố
• Khí hậu và địa hình
• Mức độ phát triển của khu vực

Hoạt động tốt nhất với: Kinh doanh thực phẩm, du lịch, phân phối trong đó sản phẩm cần điều chỉnh theo khu vực

Phương Pháp 3: Segment Hành vi (Behavioral)

Phân loại theo hành động thực tế:

• Lịch sử tìm kiếm trực tuyến
• Lịch sử mua hàng và tần suất
• Đáng tin cậy với thương hiệu
• Phản ứng với khuyến mãi

Hoạt động tốt nhất với: Kinh doanh thương mại điện tử, kỹ thuật số, dịch vụ thành viên trong đó có nhiều dữ liệu hành vi

Phương Pháp 4: Segment Tâm lý (Psychographic)

Phân loại theo giá trị và tính cách:

• Giá trị cá nhân, niềm tin
• Thái độ và lối sống
• Sở thích và sở thích
• Quan tâm đến môi trường, tôn giáo, xã hội

Hoạt động tốt nhất với: Trang sức, thời trang, sản phẩm bền vững trong đó người mua chọn vì giá trị của họ

Phương Pháp 5: Segment Công ty (Firmographic)

Phân loại theo đặc điểm của công ty (Sử dụng trong B2B):

• Ngành công nghiệp và loại kinh doanh
• Kích thước công ty, số nhân viên
• Doanh thu hàng năm và năng lực
• Vai trò chức năng của người mua

Hoạt động tốt nhất với: Công ty phần mềm, dịch vụ giữa các doanh nghiệp trong đó có mục tiêu rõ ràng

6 Bước Để Tạo Segment Thành Công

Bước Ban Đầu: Tập Trung vào Lợi Nhuận Chứ Không Phải Kích Thước Nhóm

Quên đi kích thước, hãy tập trung vào lợi nhuận:

• Nhóm nhỏ với sức mua cao > nhóm lớn nghèo
• Kiểm tra giá trị LTV (lifetime value) của mỗi nhóm
• Chọn nhóm có thể mua lại nhiều lần

Bước Thứ Hai: Thu Thập Dữ Liệu Từ Nhiều Nguồn Chứ Không Phải Chỉ Khảo Sát

Đừng chỉ tin vào khảo sát:

• Sử dụng công cụ phân tích kỹ thuật số (Google Analytics, CRM)
• Tiến hành thảo luận nhóm (focus group) để có thông tin chuyên sâu
• Phỏng vấn khách hàng thực tế trực tiếp
• Xem hành vi thực tế qua lắng nghe truyền thông xã hội

Bước Thứ Ba: Nghiên Cứu Đối Thủ Cạnh Tranh, Xác Định Vị Trí Của Bạn

Trước khi bước vào segment:

• Đối thủ nào lo sợ segment này?
• Đối thủ sử dụng chiến lược nào với nhóm này?
• Điểm yếu của đối thủ là gì?
• Ưu thế duy nhất của bạn là gì?

Bước Thứ Tư: Thử Nghiệm Với Nhóm Nhỏ Trước Khi Mở Rộng Toàn Bộ

Không có chiến lược hoàn hảo:

• Thử bán cho 100-200 khách hàng trong nhóm, xem tỷ lệ phần trăm nào
• Học từ sai lầm, điều chỉnh
• Xem phản hồi từ họ
• Sau đó mở rộng ra toàn bộ nhóm

Bước Thứ Năm: Thiết Kế Sản Phẩm Và Giá Cả Để Phù Hợp Với Nhóm

Bây giờ bạn biết mục tiêu, hãy thiết kế chiến lược cụ thể:

• Sản phẩm nên là gì?
• Giá cả là bao nhiêu?
• Bán ở đâu? (trực tuyến hay ngoại tuyến)
• Khuyến mãi nào sẽ phù hợp?
• Lời ăn nhập bán hàng sẽ như thế nào?

Bước Cuối Cùng: Theo Dõi Và Điều Chỉnh Liên Tục

Thị trường không yên tĩnh:

• Theo dõi các chỉ số KPI của nhóm
• Hành vi khách hàng có thể thay đổi
• Giá trị thay đổi đi
• Cập nhật segment của bạn cứ 6-12 tháng

5 Sai Lầm Khiến Segment Thất Bại

❌ Sai Lầm 1: Segment Quá Nhỏ (Over-segmentation)

Nếu chia quá nhỏ:

• 50 nhóm thực sự có thể không có ý nghĩa
• Thống kê không đáng tin cậy
• Chi phí tiếp thị còn cao hơn ngân sách

Cách Khắc Phục: Segment cần ≥ 1.000-5.000 người để có thể đo được

❌ Sai Lầm 2: Chọn Segment Không Có Sức Mua

Nhóm lớn nhưng nghèo = lãng phí thời gian:

• Nếu nhóm không có ngân sách, họ không mua
• Ngay cả khi họ cần sản phẩm

Cách Khắc Phục: Phân tích sức mua thực sự của nhóm trước

❌ Sai Lầm 3: Mắc Kẹt Với Segment Cũ, Không Cập Nhật

Nhu cầu thay đổi:

• Khách hàng năm 2020 ≠ khách hàng năm 2024
• Giá trị phát triển lên
• Kênh mua hàng thay đổi

Cách Khắc Phục: Cập nhật dữ liệu segment thường xuyên

❌ Sai Lầm 4: Sản Phẩm Không Phù Hợp Với Nhu Cầu Nhóm

Nếu segment đoán sai, sản phẩm cũng không phù hợp:

• Quyết định sản xuất chỉ là đoán, không phải nghiên cứu thực sự
• Sản phẩm không giải quyết vấn đề của nhóm

Cách Khắc Phục: Xin phản hồi thực sự trước khi sản xuất toàn bộ

❌ Sai Lầm 5: Segment Hiệu Quả Nhưng Không Có Thị Phần

Đôi khi sau sẽ mua trước rồi:

• Bạn vào muộn quá
• Đối thủ đã chiếm lĩnh
• Bạn là người mất cuộc

Cách Khắc Phục: Phân tích đối thủ chiếm bao nhiêu market share trước khi mở rộng

Những Lợi Ích Thực Sự Của Phân Chia Segment

✅ Lợi Ích 1: Tiếp Cận Nhóm Mục Tiêu Một Cách Chính Xác

Không lãng phí:

• Nhắm vào nhóm cần, không phải tiêu tiền quảng cáo ngoài mục tiêu
• Đề xuất khớp với nhu cầu, tỷ lệ quan tâm cao
• ROI của quảng cáo có thể nói được

✅ Lợi Ích 2: Tiết Kiệm Ngân Sách Tiếp Thị

Nếu sử dụng segment tốt:

• Không cần thu hút người “sai”
• Ngân sách sử dụng hiệu quả
• Tiếp cận 1.000 khách hàng thực sự thay vì 1.000 khách hàng “giả”

✅ Lợi Ích 3: Hiểu Thị Trường Sâu Hơn

Khi biết segment:

• Bạn hiểu khách hàng sâu hơn đối thủ
• Phát triển sản phẩm đúng vào điểm yếu
• Không cần điều chỉnh từ trước

✅ Lợi Ích 4: Xây Dựng Lòng Trung Thành Thương Hiệu Dài Hạn

Khách hàng segment phù hợp:

• Cảm thấy thương hiệu hiểu họ
• Mua lại lần lần cao
• Cung cấp thông tin miệng miệng tốt
• Giá trị LTV cao

Ví Dụ Thế Giới Thực Về Sử Dụng Segment

Ví Dụ B2B: Công Ty Phần Mềm

• Segment 1: Công ty nhỏ 10-50 người ngân sách 5.000-20.000 mỗi tháng cho giá khởi động thấp
• Segment 2: Công ty vừa 100-500 người ngân sách 50.000-200.000 mỗi tháng cho hỗ trợ 24/7
• Segment 3: Công ty lớn 5.000+ người cho giải pháp tùy chỉnh và tư vấn

Ví Dụ B2C: Thương Hiệu Quần Áo

• Segment 1: Thanh niên 16-25 giá rẻ mới lạ nổi tiếng trên mạng xã hội
• Segment 2: Người lớn 26-40 chất lượng cao thể hiện trạng thái
• Segment 3: Người cao tuổi 50+ an toàn của thành phần hiểu biết về sức khỏe

Tóm Lược: Segment Là Đầu Tư Thông Minh

Phân chia segment thị trường không chỉ là công việc tiếp thị mà còn là một công cụ phân tích giúp nhà đầu tư thấy lợi nhuận thực sự của kinh doanh. Nếu bạn muốn đầu tư thành công, bạn cần hiểu segment của thị trường, chọn nhóm có sức mua và nhu cầu rõ ràng, rồi thiết kế chiến lược cụ thể.

Phân chia segment không phải là nhiệm vụ mà là một khoa học phải nghiên cứu, thử nghiệm và điều chỉnh liên tục. Khi nào bạn hiểu segment thị trường thực sự, lợi nhuận sẽ theo sau.