a16z：Tại sao đại lý AI cần stablecoin để thanh toán B2B?

Viết bài: SamBroner，a16z crypto

Biên dịch: AididiaoJP, Foresight News

Là một du khách đi bộ trong chợ (chợ phiên), bạn sẽ chứng kiến cảnh tượng này: mọi người chen chúc khắp nơi, nhìn vào hàng hóa, so sánh sản phẩm, thử mẫu, mặc cả với từng người bán hàng, thanh toán. Điều này trông giống như các giao dịch một lần, mỗi tương tác là một cuộc đàm phán nhỏ, niềm tin được trung gian bởi tiền mặt trong tay hoặc qua thẻ ngân hàng để trao đổi giá trị.

Nhưng đó không phải cách phần lớn các giao dịch trong chợ được thực hiện. Nhìn kỹ hơn: phần lớn người là người địa phương, họ đi thẳng đến các thương nhân yêu thích của mình với mục đích rõ ràng. Chủ quán ăn thăm bạn bè: người bán thịt, người bán cá và nông dân. Thợ may đi tìm thợ sửa xe, thợ dệt và thợ thủ công. Cả hai đều thanh toán nợ trước.

Khi chúng ta nói về cách các đại lý thông minh sẽ thanh toán, chúng ta thường nghĩ như khách du lịch.

Nhưng đại lý thông minh sẽ hành xử như người địa phương. Những đặc điểm khiến đại lý thông minh khác biệt với con người — khả năng sao chép vô hạn, linh hoạt trong phân bổ nguồn lực, chi phí khởi đầu bằng không — có nghĩa là một số lượng nhỏ đại lý thông minh có thể chiếm lĩnh thị trường ngách. Dù việc xây dựng đại lý thông minh ngày càng dễ dàng hơn, các mối quan hệ, đối tác và niềm tin vẫn giúp tạo ra trải nghiệm chiến thắng. Các đại lý thông minh chiếm ưu thế không cần theo dõi thanh toán của khách du lịch. Họ cần mối quan hệ với nhà cung cấp, vốn lưu động và tín dụng.

Điều này sẽ ra sao? Khi các đại lý thông minh tích hợp thành các nền tảng thương mại, thanh toán đại lý phải chuyển từ mô hình thanh toán bán lẻ sang các điều khoản B2B đã thỏa thuận trước và tín dụng, điều mà mô hình hiện tại chưa thể đáp ứng hoàn toàn. Đây là cơ hội cho các nền tảng thanh toán thế hệ tiếp theo, như stablecoin, nếu các doanh nhân có thể xây dựng các giải pháp xuất sắc cho các kịch bản thanh toán thế hệ mới (như đại lý thông minh, thanh toán luồng, và các hoạt động toàn cầu quy mô lớn, số lượng nhỏ).

Bài viết sẽ thảo luận về quan điểm này qua ba phần: sự khác biệt giữa đại lý thông minh và con người, cách các khác biệt này định hình chiến lược thanh toán chiến thắng; lý do tại sao phương pháp hiện tại còn hạn chế; và những gì cần xây dựng để nền tảng thanh toán thế hệ tiếp theo thành công.

Sự khác biệt giữa đại lý thông minh và con người

Để hiểu về đại lý thông minh và thanh toán, ta phải xem xét hai câu hỏi: hành vi của đại lý thông minh sẽ giống con người hay doanh nghiệp? Đại lý thông minh sẽ chơi dài hạn hay ngắn hạn?

Đại lý thông minh sẽ giống doanh nghiệp hơn, xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và đối tác của mình. Đại lý thông minh sẽ là các ví dụ tùy chỉnh nhẹ dựa trên cấu trúc doanh nghiệp lớn hơn — giống như một hướng dẫn viên hoàn hảo trong một công ty du lịch có mối quan hệ tốt, hoặc một nhượng quyền điều chỉnh sổ tay vận hành để phù hợp khẩu vị địa phương mà không cần đàm phán lại chuỗi cung ứng.

Tại sao hành vi của đại lý thông minh lại giống doanh nghiệp?

Trước hết, trải nghiệm tốt nhất đều được thiết kế cẩn thận. Tôi không muốn một đại lý còn đang lượn lờ, so sánh giá, mặc cả với nhà cung cấp khi thanh toán. Tôi muốn một đại lý đã hoàn thành các công đoạn đó — biết nhà cung cấp nào đáng tin cậy, đã đàm phán giá trước, và có thể thanh toán ngay lập tức. Đây là mối quan hệ thương mại, chứ không phải giao dịch kiểu khách du lịch.

Thực tế, các đại lý con người đã tồn tại: tất nhiên là các công ty du lịch, các đại lý văn học, đại lý biểu diễn, nhà phân phối đồng hồ, môi giới bất động sản, v.v. Các đại lý này xây dựng các mối quan hệ quan trọng, nhiều vòng — với nhà xuất bản, hãng phim, nhà phân phối đồng hồ hoặc tổ chức cho vay thế chấp — mỗi giao dịch đều dựa trên nền tảng đó để tùy chỉnh.

Thứ hai, đại lý thông minh có thể sao chép vô hạn, nhưng các doanh nghiệp quy mô lớn (và lợi thế của chúng) thì không. Các đại lý thông minh tốt nhất sẽ tận dụng lợi thế quy mô của doanh nghiệp: khả năng tính toán rẻ hơn, giá nhà cung cấp tốt hơn, tích hợp sâu hơn và các thành phần chắc chắn hơn. Quy mô mang lại quy mô, một công ty du lịch đặt chỗ một triệu chuyến bay mỗi năm sẽ có điều khoản tốt hơn nhiều so với một công ty chỉ đặt chỗ mười lần.

Chúng ta đã thấy điều này. Chỉ có ChatGPT mới có thể đàm phán hợp tác với các công ty như Shopify, Amazon, Expedia. Các startup nhỏ hơn phải dựa vào tự động hóa trình duyệt hoặc API đảo ngược kỹ thuật, đồng thời phải trả phí bán lẻ.

Đây là lý do tại sao đại lý thông minh sẽ tích hợp hoặc ít nhất xây dựng dựa trên các nền tảng lớn hơn. Xây dựng đại lý thông minh dễ, nhưng quy luật kinh tế thiên về việc chỉ một số ít đại lý trong từng lĩnh vực có thể chiến thắng — mỗi đại lý đều có mối quan hệ sâu với nhà cung cấp và lợi nhuận đủ để tái đầu tư vào trải nghiệm tốt hơn. Các đại lý chuyên biệt trong lĩnh vực có mối quan hệ sâu với nhà cung cấp, có thể phối hợp với đại lý người dùng để cung cấp trải nghiệm tối ưu.

Hai loại mối quan hệ thanh toán

Nếu đại lý thông minh hành xử như doanh nghiệp, thì cần thiết kế hai loại mối quan hệ thanh toán: Người dùng → đại lý, và đại lý / nền tảng đại lý / “hướng dẫn viên” của đại lý → nhà cung cấp.

Người dùng thanh toán cho đại lý — có thể qua đăng ký, trả theo nhiệm vụ, tín dụng hoặc cấp quyền truy cập vào tài khoản của người dùng. Đại lý sẽ thanh toán nhà cung cấp theo các điều khoản B2B đã thỏa thuận, giá theo khối lượng, hóa đơn 30 ngày hoặc qua các đại lý phụ. Theo chi tiêu thương mại hiện tại, đôi khi đại lý cũng sẽ thanh toán nhà cung cấp qua mô hình bán lẻ, nhưng đó chỉ là phần nhỏ trong tổng chi tiêu.

Điều này thực chất là cách hoạt động của thẻ tín dụng ngày nay: ngân hàng phát hành có mối quan hệ bán lẻ với người tiêu dùng, chịu rủi ro, tạo ra các chương trình thưởng tùy chỉnh, và cung cấp tín dụng. Ngân hàng chấp nhận thanh toán có mối quan hệ thương mại với thương nhân, bao gồm đàm phán điều khoản, chuyển khoản theo khối lượng và các cuộc đối thoại về vốn lưu động phức tạp.

Đại lý và thẻ tín dụng: sự kết hợp hoàn hảo kiểu McKinsey

Như nhiều người đã nói, đối với các trường hợp sử dụng đại lý, thẻ tín dụng thực sự là một sản phẩm thanh toán khá hợp lý. Thẻ tín dụng được chấp nhận rộng rãi; các khoản thanh toán từ 20 đến 1000 USD được coi là hợp lý; và thẻ tín dụng có các chức năng trung gian, hủy bỏ và số hóa.

Thẻ tín dụng còn có hóa đơn hàng tháng — là cơ hội quan trọng để người tiêu dùng biết mình đã chi gì, và khi đại lý thông minh thay thế trẻ em chơi iPad gây ra các khoản chi ngoài dự kiến, ý tưởng này chắc chắn sẽ được phát triển.

Nhưng có hai vấn đề: thứ nhất, công nghệ thẻ tín dụng không phù hợp với đại lý. Thứ hai, mô hình phí của nó đẩy ngành thẻ tín dụng vào tình trạng “nhà sáng tạo gặp khó”.

Công nghệ thẻ tín dụng khó nâng cấp

Hầu hết công nghệ thẻ tín dụng đều giả định có sự tham gia của con người: một người duyệt, một giao diện người dùng, và một loại thanh toán truyền thống (một lần, đăng ký). Stripe Link, Visa 3D và hàng chục sản phẩm ảo hóa thẻ khác — cho phép bạn lưu thẻ để mua sau hoặc đăng ký thẻ cho các đăng ký định kỳ hàng tháng — cuối cùng đã hoạt động tốt, nhưng quá trình phát triển công nghệ này đã mất hơn 15 năm.

Việc các đại lý áp dụng quá nhanh khiến hàng nghìn hệ thống PSP, POS, thương nhân và điểm cuối khách hàng không kịp nâng cấp chậm các giao diện, khả năng lập trình và hệ thống phát hiện gian lận cho quy trình thanh toán mới này.

Thẻ tín dụng kém hiệu quả trong mua hàng chi phí thấp và cao

Hãy tưởng tượng một đại lý thanh toán dòng tiền cho nhà cung cấp dịch vụ tính toán, hoặc cung cấp micro-payments cho API. Cả hai đều không thể chạy trên mô hình thẻ tín dụng. Thứ nhất, Visa không hỗ trợ thanh toán dưới một cent; thứ hai, mô hình kinh tế của họ dự kiến phí cố định 30 cent. Visa có thể phát triển công nghệ hỗ trợ thanh toán luồng hoặc micro-payments, nhưng thuyết phục các bên liên quan chấp nhận doanh thu thấp hơn sẽ rất khó khăn.

Vấn đề lớn hơn là thẻ tín dụng rơi vào tình trạng “nhà sáng tạo gặp khó”: dù mối quan hệ khách hàng và yêu cầu thanh toán tương tự đại lý, nhưng các khoản thanh toán của đại lý thường nằm ngoài phạm vi 20-1000 USD. Thêm vào đó, nhiều kịch bản ban đầu liên quan đến phí API thanh toán, khó hoàn lại hoặc dễ chuyển nhượng (gian lận).

Ngay cả khi vượt qua thẻ tín dụng, các mô hình truyền thống vẫn sẽ giữ vị trí trong tương lai.

Các phương thức thanh toán hiện tại vẫn còn giá trị

Khi các đại lý thông minh tích hợp thành các nền tảng thương mại, phần lớn chi tiêu quy mô lớn sẽ chuyển sang các điều khoản B2B đã thỏa thuận trước: hóa đơn, thanh toán 30 ngày, chiết khấu và hạn mức tín dụng. Trong thế giới đó, “mô hình thanh toán” có thể là bất cứ thứ gì — thường là một thanh toán bất đối xứng qua mô hình thanh toán truyền thống. Chi phí được phân bổ vào các giao dịch lớn hơn, và vốn lưu động có thể được đàm phán giữa hai doanh nghiệp.

Nhưng các đại lý không chỉ tồn tại trong thế giới đó. Chúng đang diễn ra, và hoạt động trong các lĩnh vực mà phương thức thanh toán truyền thống không hiệu quả: xây dựng mối quan hệ ban đầu, thanh toán xuyên biên giới, đơn giản hóa đối chiếu phức tạp, mô hình đại lý mới — nhà cung cấp, thanh toán tức thì để giảm chi phí vay mượn, và các khoản vay nhỏ.

Trong các kịch bản này, stablecoin là lựa chọn thanh toán tốt hơn, và quan trọng hơn, xây dựng các chức năng thế hệ tiếp theo dựa trên tiền tệ có thể lập trình dễ dàng hơn so với hạ tầng truyền thống. Các mối quan hệ mới dựa trên stablecoin sẽ trở thành các mối quan hệ cũ vẫn sử dụng stablecoin. Theo thời gian, khi các nền tảng thanh toán stablecoin toàn diện ra đời, stablecoin (rẻ hơn, nhanh hơn, toàn cầu hơn) có khả năng chiếm tỷ lệ lớn hơn trong danh mục thanh toán.

Cơ hội công nghệ thanh toán mới

Để hiểu điều gì sẽ xảy ra tiếp theo, chúng ta cần tập trung vào các công nghệ phù hợp nhất với các trường hợp sử dụng ngày càng mở rộng.

Stablecoin, được hỗ trợ bởi tài sản thanh khoản cao 1:1, nhanh hơn, rẻ hơn và toàn cầu hơn, là nền tảng mới có thể đáp ứng các nhu cầu chưa được phục vụ tốt của các lĩnh vực kinh doanh như thanh toán quốc tế và thanh toán luồng. Các stablecoin chủ chốt là có thể lập trình, có thể mở rộng các chức năng như trung gian, hóa đơn hàng tháng (hoặc theo giờ), tín dụng, giữ tiền và thanh toán theo điều kiện, giúp hỗ trợ nhiều kịch bản mới. Khác với ngân hàng hoặc thanh toán qua thẻ, thanh toán bằng stablecoin dễ dàng tích hợp vào API, cơ sở dữ liệu và quy trình thanh toán của đại lý, đơn giản hóa đáng kể quy trình đối chiếu, phê duyệt và đăng ký — lợi thế lớn cho các startup muốn xây dựng mô hình đại lý.

Trên thực tế, stablecoin giải quyết vấn đề về hiệu quả kinh tế đơn vị trong các tình huống cực đoan của thẻ tín dụng. Không còn phí tối thiểu 30 USD, micro-payments trở nên khả thi. Không còn phí tiêu hao lợi nhuận trong các chuyển khoản lớn, một đại lý thanh toán cho nhà cung cấp tính toán mỗi giây 0.001 USD, hoặc một nhà sản xuất thanh toán hóa đơn 50.000 USD cho nhà cung cấp — đều có thể dùng cùng một mô hình. Khi các kỹ sư và doanh nhân nghĩ về nền tảng xây dựng tiếp theo, tính linh hoạt này cực kỳ quan trọng.

Xây dựng hạ tầng stablecoin nhiều hơn

Phản đối phổ biến nhất đối với việc dùng stablecoin là chi phí gửi và rút tiền cao. Đối với những “khách du lịch” chưa hiểu rõ, đúng là như vậy, nhưng khi người dùng được “hướng dẫn viên” — tức đại lý — đi cùng, vấn đề này biến mất. Hướng dẫn viên có thể giúp khách đổi tiền, thực hiện các giao dịch phù hợp và tiết kiệm phí.

Khi chúng ta thêm chức năng hóa đơn và trung gian vào hệ thống hướng dẫn dùng stablecoin, chúng ta gần như đã có hệ thống cần thiết.

Hãy tưởng tượng mua sắm tại cửa hàng Dell. Bạn xem qua nhiều thương hiệu, chọn hàng, rồi thanh toán tại một quầy thu ngân duy nhất. Cửa hàng xử lý các khoản chia tiền phức tạp cho từng thương hiệu. Các đại lý cần một mô hình tương tự: một giao diện tổng thể các mặt hàng cần mua từ nhiều nhà cung cấp, có thể phê duyệt toàn bộ lô hàng chỉ trong một lần nhấn. Người dùng thấy “đại lý của bạn muốn đặt chỗ chuyến bay, đặt khách sạn và thuê xe” — thay vì ba quy trình thanh toán riêng biệt. Nền tảng đại lý xử lý mối quan hệ nhà cung cấp, còn người dùng xử lý ý định. Người dùng có thể phê duyệt, xem xét hoặc phản đối giao dịch.

Thẻ tín dụng làm tốt việc trung gian, nhưng mô hình mới cũng cần có lớp này. Khi hàng hóa có giá cao hoặc dễ trả lại, trung gian là dễ nhất. Các chuyến bay hủy trong vòng 24 giờ, đăng ký chưa bắt đầu, hàng xa xỉ có lợi nhuận cao — nhà cung cấp có thể chấp nhận hủy bỏ. Nhưng các kịch bản đại lý ban đầu thường là các mặt hàng kỹ thuật số có lợi nhuận thấp, như khả năng tính toán và API, hoặc giao hàng thức ăn.

Tổng kết

Các đại lý thông minh sẽ không thanh toán như khách du lịch. Họ sẽ thanh toán như người địa phương — qua mối quan hệ, tín dụng và các giao dịch lặp lại. Điều này có nghĩa là khối lượng thanh toán thực sự sẽ chảy qua các điều khoản B2B đã thỏa thuận trước, chứ không qua việc quẹt thẻ tín dụng. Thẳng thắn mà nói, các điều khoản B2B đã thỏa thuận trước không nhất thiết cần một mô hình thanh toán mới. Mức thanh toán có thể là bất cứ thứ gì — chuyển khoản ngân hàng, ACH hoặc chuyển khoản theo lô đơn thuần. Với các mối quan hệ đã xây dựng, phương thức thanh toán truyền thống vẫn hoạt động tốt.

Nhưng chúng ta đang đứng trước một ngã rẽ. Các đại lý đang diễn ra, các doanh nhân đang xây dựng, và họ cần các phương thức thanh toán có thể dùng ngay hôm nay — chứ không phải chờ đợi nhiều năm để nâng cấp hệ thống thẻ tín dụng. Thẻ tín dụng chưa sẵn sàng: quá đắt cho micro-payments, đối mặt thách thức trong đối chiếu, mắc nợ công nghệ, và các quyết định gian lận cần có sự can thiệp của con người. Stablecoin đã sẵn sàng. Chúng có thể lập trình, toàn cầu, dễ tích hợp vào các dịch vụ số và quy trình thanh toán của đại lý. Ngay cả khi chưa có thỏa thuận thương mại hoặc điều khoản B2B phức tạp, chúng đã có thể hoạt động từ ngày đầu tiên.

Đây là cơ hội. Các startup xây dựng đại lý ngày nay sẽ tìm kiếm các công cụ hoạt động tốt ngay hôm nay. Thanh toán có tính dính chặt. Cuối cùng, các mối quan hệ mới xây dựng trên stablecoin sẽ trở thành các mối quan hệ cũ vẫn dùng stablecoin. Trong vài năm tới, hệ sinh thái sẽ trưởng thành, các rào cản gửi tiền sẽ biến mất, và các hạ tầng còn thiếu — hóa đơn, trung gian, tín dụng, phê duyệt hàng loạt, khả năng tương tác — sẽ được các startup xây dựng dựa trên nền tảng mạnh hơn lấp đầy.